referat, referate , referat romana, referat istorie, referat geografie, referat fizica, referat engleza, referat chimie, referat franceza, referat biologie
 
Astronomie Istorie Marketing Matematica
Medicina Psihologie Religie Romana
Arte Plastice Spaniola Mecanica Informatica
Germana Biologie Chimie Diverse
Drept Economie Engleza Filozofie
Fizica Franceza Geografie Educatie Fizica
 

Activitatea de marketing a unei societati comerciale

Categoria: Referat Marketing

Descriere:

Firmele sunt tot mai mult obligate să-şi restructureze radical obiectivele şi strategiile de piaţă. De unde anterior ele operau în condiţiile unei concurenţe şi clientele stabile, cunoscute, în prezent firmele activează în condiţiile unui adevărat război, în care au loc schimbări rapide ale concurenţei, progrese tehnologice, apariţii de noi legi şi politici comerciale şi o scădere continuă a fidelităţii clientelei...

Varianta Printabila 


1 Activitatea de marketing
specifică unei societăţi comerciale



Capitolul I
Introducere n activitatea de marketing
specifică unei societăţi comerciale

Firmele sunt tot mai mult obligate să-şi restructureze radical obiectivele şi strategiile de piaţă. De unde anterior ele operau n condiţiile unei concurenţe şi  clientele stabile, cunoscute, n prezent firmele activează n condiţiile unui adevărat război, n care au loc schimbări rapide ale concurenţei, progrese tehnologice, apariţii de noi legi şi politici comerciale şi o scădere continuă a fidelităţii clientelei.
n zilele de glorie ale “afacerilor normale“, firmele puteau rezista concurenţei prin aplicarea unei politici agresive de vnzări şi reclamă a produselor. Este ceea ce s-a numit “marketing”. Această viziune a omului obişnuit asupra conceptului de marketing rămne valabil şi astăzi. Din nefericire, există nsă şi destui directori de firme care cred că “marketing” nseamnă s-şi “prelucreze” agenţii de vnzări şi apoi să le facă vnt n stradă ca să vndă produse; aceasta este cea mai bună “reţetă“ pentru dezastru.
Trebuie avut n vedere faptul că, astăzi, cumpărătorii sunt puşi n faţa unei game uriaşe de produse de tot felul. Nu trebuie, de asemenea, uitat că ei au reacţii şi cerinţe diferite faţă de preţul unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. Nu n ultimul rnd, cerinţele lor n ceea ce priveşte calitatea sunt n continuă creştere. Avnd posibilităţi nelimitate de a alege, ei se vor orienta către acele oferte care corespund cel mai bine aşteptărilor şi nevoilor lor; decizia de a cumpăra se va baza pe capacitatea de percepţie a valorii.
Aşadar nu este de mirare că firmele cele mai prospere sunt cele care reuşesc să ofere clienţilor satisfacţia scontată, nţelegnd marketingul nu ca pe o funcţie separată, ci ca pe o filosofie de nsuşiri la nivelul ntregii organizaţii. Ceea ce se cere compartimentului de marketing este identificarea categoriilor de consumatori şi a nevoilor pe care le satisface n mod profitabil, precum şi a modalităţilor prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficienţă sporită n comparaţie cu alţi concurenţi. Acest tip de firme şi canalizează eforturile n direcţia satisfacerii la maximum a cerinţelor pieţei-ţintă. Intenţia lor nu este de a ocupa poziţia a treia sau a patra pe piaţă; dacă nu reuşesc să aducă ceva special pe piaţa-ţintă, ele nu vor rezista prea mult. Acestea sunt genul de firme orientate n principal către piaţă şi client şi nu către produs sau costuri. Ele acordă o atenţie deosebită calităţii şi serviciilor, nfruntă concurenţa şi ştiu cum să coopereze cu partenerii strategici din cadrul reţelelor de aprovizionare şi distribuţie. Ţelul lor este eficienţa activităţii, dar fără a acţiona n detrimentul flexibilităţii.
Oare cum se desfăşoară activitatea de marketing n acest tip de firme? n primul rnd, marketingul nseamnă mult mai mult dect un simplu compartiment. Persoanele cu atribuţii n acest domeniu participă la procesul decizional nainte chiar de proiectarea unui produs, iar munca lor continuă mult timp după ce produsul a fost pus n vnzare. Ele  identifică acele nevoi ale clientelei care pot fi cele mai profitabile pentru firmă, participă la proiectarea produsului şi elaborarea gamei de servicii, au o influenţă decisivă asupra ofertelor de preţ, şi concentrează eforturile n direcţia promovării produselor, serviciilor şi imaginii firmei, analizează gradul  de satisfacere a clientului şi pe baza reacţiei pieţei, ncearcă să contribuie la mbunătăţirea ofertei şi a performanţelor.
Firma de succes de astăzi nu se mai consideră ca un ansamblu de compartimente, ci ca un sistem menit să asigure derularea proceselor interne ale afacerii. Firmele sunt obligate să stăpnească procese de bază, precum şi elaborarea de noi produse, obţinerea şi executarea unor comenzi. Fiecare proces presupune parcurgerea mai multor etape şi necesită o analiză din partea mai multor subdiviziuni ale firmei. Deseori se apelează la echipe interdepartamentale pentru parcurgerea nestingherită a fiecărui proces, fără sincope, personalul de marketing intrnd n legătură cu cel din compartimentele de cercetare, aprovizionare, producţie, desfacere şi financiar.
Firmele de succes crează o cultură n care toţi membrii organizaţiei au “conştiinţa pieţei şi a produsului”. Fiecare angajat este n măsură să influenţeze pozitiv sau negativ percepţiile şi preferinţele clientului.
Conceptul de marketing trece n prezent printr-un proces de reevaluare n raport cu noile cerinţe globale, tehnologice, economice şi sociale cu care se confruntă firmele. Marile pieţe sunt nlocuite de micropieţe; apar reţelele de distribuţie multiple; clienţii cumpără prin intermediul cataloagelor, telefonului şi ofertelor TV; frenezia şi activitatea promovării produselor şi reducerilor de preţ erodează treptat fidelitatea clienţilor faţă de o anume marcă; modalităţile conveţionale de reclamă sunt din ce n ce mai ineficiente şi costă din ce n ce mai mult. Toate acestea la un loc, mpreună cu alte “seisme” cauzate de evoluţia pieţelor, conduc la o singură concluzie, aceea că firmele trebuie să-şi revizuiască conceptele fundamentale şi să răstoarne premizele care au stat nainte la baza succesului lor n afaceri.
Ca disciplină, marketingul şi revizuieşte premizele, conceptele, metodologia şi sistemele, n scopul luării celor mai potrivite decizii n sfera afacerilor. Cei care lucrează n acest domeniu trebuie să ştie cnd să opteze pentru o piaţă mare şi cnd pentru un segment al acesteia, cnd să lanseze sortimente noi sau doar să extindă gama celor existente, cnd să ncurajeze şi cnd să oprească distribuirea unui produs, cnd să protejeze piaţa internă şi cnd să pătrundă agresiv pe cea externă, cnd să diversifice avantajele ofertei şi cnd să reducă preţul, cnd să mărească şi cnd să reducă bugetul afectat vnzărilor, publicităţii, altor elemente specifice activităţii de marketing.
Probabil că schimbarea majoră de mentalitate n domeniul marketingului a reprezentat-o trecerea de la ncheierea unei tranzacţii, la cştigarea unui client. n trecut, marketingul era orientat n principal către finalizarea unei tranzacţii; acum accentul cade mai mult pe partea relativă a acestuia. Pe lngă aspectele legate de “nchiderea unei tranzacţii”, se insistă din ce n ce mai mult asupra tehnicilor optime de atragere şi menţinere a clientelei.
Clienţii buni reprezintă un element-cheie: atunci cnd sunt bine serviţi şi trataţi, ei devin o sursă de profit pe termen lung pentru firmă. n condiţiile unei concurenţe din ce n ce mai acerbe, primul obiectiv al unei firme trebuie să fie acela de a cştiga fidelitatea clientului şi de a-i satisface acestuia cerinţele la un nivel superior.
Marketingul de relaţie nu reprezintă nsă numai ncercarea unei firme de a stabili relaţii mai bune cu cumpărătorii. Firmele de succes au n vedere şi stabilirea unor relaţii reciproc avantajoase cu furnizorii şi distribuitorii lor. O firmă care reduce marja de profit a furnizorului sau distribuitorului, care cştigă n timp ce partenerii săi pierd, nu va rezista pe piaţă. Cei inteligenţi fac echipă cu furnizorii, n dorinţa de a oferi servicii mai bune utilizatorului final.
n esenţă marketingul nseamnă mult mai mult dect a veni n ntmpinarea cerinţelor clienţilor. Firmele bune răspund cerinţelor clienţilor lor; firmele cu adevărat mari crează pieţe. Rolul de lider pe o anumită piaţă se cştigă prin descoperirea şi crearea unor noi produse, servicii, stiluri de viaţă şi modalităţi de a ridica standardul de viaţă al consumatorilor. Este o diferenţă imensă ntre firmele care concurează oferind produse similare şi cele care oferă noi ntrebuinţări ale produselor şi serviciilor, fiind un pas naintea cerinţelor pieţei. n ultimă instanţă, marketingul nseamnă ofertă de valoare şi ridicarea standardului de viaţă.
La nivelul pieţelor de consum şi al celor de afaceri, au avut loc şi alte schimburi semnificative. Pieţele de consum se caracterizează n prezent prin mbătrnirea populaţiei, creşterea numărului de femei angajate, căsătorii trzii, creşterea numărului de divorţuri, familii mai mici, apariţia unor grupuri etnice de consumatori cu necesităţi distincte, precum şi prin diversificarea stilurilor de viaţă. Pieţele de afaceri se află de asemenea n plină evoluţie. Firmele solicită furnizorilor produse mai bune din punct de vedere calitativ, livrarea mai rapidă, servicii mai bune şi preţuri mai mici. Ele sunt obligate să micşoreze durata de creare a noilor produse, datorită reducerii ciclului de viaţă al acestora. n plus, firmele trebuie să identifice modalităţi mai bune de distribuire şi promovare a produselor, cu costuri mai scăzute.
Ultimii ani au reprezentat o lecţie amară pentru societăţile din ntreaga ţară. Firmele autohtone nu-şi mai pot permite să ignore existenţa concurenţilor străini (cei din Ungaria şi Turcia, n domeniul alimentar) a pieţelor externe de aprovizionare. De asemenea, costurile materiale şi salariale trebuie aliniate la nivelul celor de pe plan mondial. n plus firmele trebuie să ţină cont de apariţia unor noi tehnologii materiale şi echipamente, precum şi de noile tehnici de organizare şi comercializare.
n următorul deceniu, probabil că firmele vor fi n sfrşit pregătite să-şi nsuşească conceptul de “orientare către client”. Exista ncă multe firme care realizează produse fără a şti ce vor consumatorii, pentru a descoperi ulterior că piaţa le respinge. Şi nu puţine sunt firmele care şi uită clienţii după ce aceştia le-au cumpărat produsele; o asemenea neglijenţă este suficientă ca să alunge consumatorii n braţele concurenţei. Ca o concluzie, putem spune că asistăm la impunera unei noi viziuni asupra firmei de succes a anilor ′90, bazată n mare măsură pe imaginea succesului din punct de vedere al pieţei. Definiţia noii viziuni a marketingului spune că prin marketing se nţelege “crearea şi oferirea unui standard de viaţă”.
Marketingul reprezintă (conform Asociaţiei Americane de Marketing) procesul de planificare şi punere n practică a concepţiei, stabilirii preţului, promovarea şi distribuirea unor bunuri, servicii şi idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care să satisfacă clientela şi obiectivele organizaţiei. Managementul activităţii de marketing implică analiză, planificare, implementare şi control că acesta acoperă sfera bunurilor, serviciilor şi ideilor, care se bazează pe noţiunea de schimb şi, n sfrşit, că scopul urmărit este satisfacţia părţilor implicate.
Activitatea de marketing pe piaţa consumatorilor se realizează de către directorii comerciali, personalul de vnzări, directorii de pubilicitate, cercetătorii, directorii de servicii, directorii de produs şi de marcă, directori de piaţă şi de ramură şi de vicepreşedintele de marketing. Fiecare din funcţile enumerate implică atribuţii şi răspunderi binedefinite. Ele presupun gestionarea unor resurse de marketing specifice, cum ar fi publicitatea, personalul de vnzare sau studiul pieţei. Pe de altă parte, directorii de produs şi de piaţă, precum şi vicepreşedintele de marketing coordonează execuţia unor programe. Sarcina lor este să analizeze, să ntocmească şi să implementeze programe care să conducă la ncheirea tranzacţiilor dorite pe pieţele ţintă.
Managementul marketingului are ca scop influenţarea nivelului, a perioadei de manifestare şi a structurii cererii ntr-un mod care să permită organizaţiei să-şi atingă obiectivele propuse. n ultimă instanţă, managementul marketingului nseamnă managementul cererii de piaţă.
Activitatea de marketing trebuie să aibă la bază o filosofie bine ntemeiată pe principii de eficienţă, operativitate şi responsabilitate. Există cinci concepte n funcţie de care organizaţiile şi desfăşoară activitatea de marketing.
1. Conceptul de producţie susţine că vor fi preferate de consumatori produsele caracterizate prin disponibilitate şi preţ scăzut. Directorii organizaţiilor axate pe producţie şi concentrează eforturile n direcţia obţinerii unei eficienţe ridicate a producţiei şi asigurării unei distribuiri pe scară largă.
Ipoteza că o clientelă este interesată n primul rnd de disponibilitatea produsului şi de preţul scăzut, se dovedeşte corectă n cel puţin două situaţii. Prima este aceea n care cererea pentru un anumit produs depăşeşte oferta. n acest caz, consumatorii sunt mult mai interesaţi de obţinerea produsului dect de calitatea acestuia, iar furnizorii vor căuta n principal modalităţi de creştere a producţiei. n acest caz se include şi Romnia, deoarece consumatorii, nu mai sunt interesaţi de calităţile produsului (din domeniul morăritului şi panificaţiei ci de preţul ct mai scăzut al produsului). Datorită acestei situaţii au apărut n ultimii ani n Romnia o serie de societăţi la nivel foarte mic n domeniul panificaţiei care comercializează produse de panificaţie cu un preţ scăzut dar fără calitate: covrigi, gogoşi, merdenele.
A doua situaţie caracterizează produsele cu costuri mari, costuri care trebuie reduse prin creşterea productivităţii n vederea extinderii pieţei.
2. Conceptul de produs susţine că vor fi preferate de consumatori acele produse care oferă cea mai bună calitate, cele mai bine performanţe sau care au caracteristici noi. Directorii organizaţiilor axate pe produs şi concentrează eforturile n vederea obţinerii unor produse superioare şi a mbunătăţirii lor n timp.
Aceşti directori pornesc de la presupunerea că un client preţuieşte produsele bine realizate şi ştie să aprecieze calitatea şi performanţele produsului. Deseori, ei se ndrăgostesc pur şi simplu de propriul lor produs şi sunt att de orbiţi de acestea, nct scapă din vedere faptul că este posibil ca piaţa să fie mai puţin “ncărcată” de el.
Deseori, firmele de acest gen, şi proiectează produsele fără a şti suficient de bine, sau chiar deloc, ceea ce vor proprii lor clienţi. Ele se bazează pe faptul că inginerii lor vor şti cum să proiecteze produsul sau cum să-l mbunătăţească. De multe ori, nici măcar nu se obosesc să examineze produsele concurenţei, pe motiv că “nu au fost făcute de noi”.
Conceptul de produs duce la aşa-numita “miopie de marketing”, adică la o concentrare asupra produsului n detrimentul nevoilor cumpărătorului.
3. Conceptul de vnzare susţine că, n cazul n care sunt lăsaţi să decidă singuri, consumatorii nu vor cumpăra niciodată de la organizaţie o cantitate suficientă de produse. De aceea, ea trebuie să ducă o politică agresivă de vnzare şi de promovare a produselor.
Conceptul se bazează pe ideea că, n general, consumatorii manifestă intenţie sau rezistenţă la cumpărare şi ca urmare ei trebuie să fie convinşi să cumpere. Pentru a-şi stimula vnzările firma aruncă n luptă un ntreg arsenal de tehnici de vnzare şi de mijloace de promovare. Firmele n cauză au pus la punct diverse tehnici de vnzare, cu scopul de a identifica potenţialii clienţi şi a-i determina să cumpere, prezentndu-le avantajele produsului.
Numeroase firme apelează la acest concept atunci cnd se confruntă cu supracapacitate de producţie. Obiectul lor este să vndă ceea ce produc, şi să nu producă ceea ce doreşte piaţa. n condiţiile actuale, n care industria este principala ramură a economiei, capacitatea de producţie a crescut ntr-o măsură att de mare nct majoritatea pieţelor au devenit pieţe de consumatori (n care cumpărătorii ocupă o poziţiei dominantă) iar vnzărorii trebuie să lupte pentru atragerea acestora. Clientela potenţială este bombardă cu reclame la televizor, ziare, prin poştă şi la tefefon. La orice pas, cineva ncearcă să vndă ceva. Rezultatul este că publicul consumator identifică marketingul cu efortul de vnzare şi cu publicitatea.
Iată motivul pentru care oamenii sunt uimiţi cnd li se spune vnzarea nu este componenta cea mai importantă a marketingului, ci doar vrful aisbergului numit marketing.
Pentru a fi eficientă, vnzarea trebuie să fie precedată de o serie de activităţi specifice de marketing, cum ar fi: identificarea nevoilor consumatorilor, studiul pieţei, crearea produsului, stabilirea preţului şi distribuţia.
Marketingul bazat pe efortul de vnzare implică asumarea unor riscuri mari. El porneşte de la ipoteza că unui client l va plăcea produsul pe care a fost convins să-l cumpere –iar dacă nu-l va plăcea, pe faptul că el nu se va plnge prietenilor sau organizaţiilor de protecţie a consumatorilor. Rezultatele unui studiu au arătat că un client nemulţumit se poate plnge de un produs la cel puţin zece cunoscuţi de-ai săi, ceea ce confirmă ideea că veştile rele circulă repede.
4) Conceptul de marketing susţine că soluţia atingerii de către o organizaţie a obiectivelor proprii constă n determinarea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor vizaţi şi n furnizarea satisfacţiei aşteptate ntr-un mod mai eficient şi mai operativ dect concurenţa.
Conceptul de marketing se bazează pe patru elemente importante: piaţa-ţintă, nevoile consumatorilor, marketingul coordonator şi rentabilitatea.
Conceptul de vănzare are la bază o perspectivă dinspre interior către exterior: pornind de la fabrică, el se concetrează asupra produselor firmei şi apelează la activitatea de vnzare şi promovare pentru obţinerea profitului. La polul opus, conceptul de marketing propune un mod de abordare dinspre exterior către interior. Pornind de la o piaţă bine definită, el se concentrează asupra nevoilor consumatorului, coordonează toate activităţile care vor avea o influenţă asupra acestuia şi urmăreşte obţinerea unui profit prin satisfacţia oferită cumpărătorilor.
5) Conceptul de marketing social
n ultimul timp, specialiştii şi-au pus ntrbarea dacă marketingul este un concept adecvat unei epoci marcate de deteriorare a mediului nconjurător, epuizarea resurselor naturale, creşterea explozivă a populaţiei, sărăcie şi foamete şi de neglijarea serviciilor sociale. Oare firmele care satisfac cerinţele individuale ale consumatorului activează ntr-adevăr n conformitate cu interesele pe termen lung ale consumatorilor şi societăţii? Conceptul de marketing evită conflictele potenţiale dintre cerinţele consumatorilor, interesele acestora şi prosperitatea socială pe termen lung.
Unităţi de alimentaţie oferă clientelei alimente gustoase, dar necorespunzătoare din punct de vedere nutritiv.
Pateurile, merdenelele, gogoşile au conţinut ridicat n grăsimi şi amidon.
Produsele de panificaţie sunt ambalate corespunzător, dar acest lucru duce la o risipă de material pentru ambalare.
Conceptul de marketing social susţine că sarcina unei organizaţii este să determine nevoile, cerinţele şi interesele pieţelor-ţintă şi să ofere satisfacţia aşteptată ntr-un mod mai eficient dect concurenţii săi, n aşa fel nct să sporească bunăstarea consumatorilor şi a societăţii.
Acest concept i obligă pe marketeri ca, n care elaborează o politică de piaţă, să aibă n vedere trei considerente:
      1. Profiturile firmei          2. Satisfacţia consumatorilor         3. Interesul public
n trecut, deciziile de marketing vizau maximizarea profitului firmei pe termen scurt. Ulterior, firmele au nceput să nţeleagă ctă importanţă are pe termen lung satisfacerea consumatorilor şi, astfel, a apărut conceptul de marketing. n prezent, n procesul de luare a deciziilor ncepe să se ţină seama şi de interesele societăţii. Firmele care au adoptat conceptul de marketing social au obţinut realizări notabile n ceea ce priveşe volumul vnzărilor şi profitul.
 
Capitolul II
Diagnoza activităţii societăţii comerciale
“Spicul” S.A. Piteşti
Scurt istoric al S.C. Spicul S.A.

Societatea comercială “SPICUL-ARGEŞ” S.A. Piteşti sub actuala denumire s-a nfiinţat n anul 1991 sub nr. J.03/29/23.01.1991 n baza Hotărrii Guvernamentale nr.1353/27.12.1990.
Conform statutului, obiectul de activitate al societăţii este măcinarea cerealelor, fabricarea şi comercializarea produselor de morărit, panificaţie, produsele făinoase şi a altor produse alimentare din intern şi import de orice fel, prestări servicii, operaţiuni de import-export din activitatea proprie, precum şi transportul materiilor prime şi produselor de panificaţie-morărit.
n Muncipiul Piteşti prima unitate de panificaţie cu cuptoare Dampf apare n anul 1909 cu o capacitate de 12t/24ore. Pna n acest an au existat cteva brutării nzestrate cu cuptoare de cărămidă nsumnd  o capacitate de 12,5t/24 ore.
Noua unitate dotată cu cuptoare Dampf şi cu frămntătoare mecanice din import era condusă de o societate pe acţiuni sub denumirea de BRUTĂRIA POPULARĂ.
n anul 1922 această societate preia şi moara PROGRESUL Piteşti cu o capacitate de 70t/24 ore funcţionnd sub această denumire.
n anul 1940 se desparte de moară şi pna la actul naţionalizării de la 11 iunie 1948 functionează sub vechea denumire.
Dotarea tehnică a unităţilor de panificaţie era ca şi inexistentă, procesul de poducţie desfăşurndu-se n totalitate manual cu excepţia unităţii nfiinţate n anul 1909, unde frămntarea aluatului se făcea mecanizat (cu ajutorul malaxoarelor).
n anul 1948 capacitatea unităţilor de panificaţie din Piteşti era de 28t/24 ore. Pnă n 1950 s-au reconstruit o parte din cuptoare şi s-au preluat noi unităţi.
Din 1950 pnă 1955 funcţionează sub denumirea de Trustul de Panificaţie, depinde de Consiliul Popular Regional, după care trece la Ministerul Industriei Alimentare.
n anul 1950 cnd s-au preluat şi unităţi de cooperaţie funcţionează sub denumirea de Intreprindere Internaţională de Panificaţie.
n perioada 1948-1960 capacitatea de producţie creşte la 72t/24 ore, att prin dezvoltarea unităţilor existente ct şi prin preluarea altor unităţi.
Structura unităţii se prezintă sub următoarea formă:
A.    Sectorul de panificaţie şi produse zaharoase cuprinde următoarele ateliere şi unităţi de producţie;
-    atelierul nr.1 Piteşti, care este dotat cu 4 cuptoare Dampf cu cte 3 vetre fiecare şi o capacitate totală de 42t/24 ore, ct şi o unitate cu un cuptor Dampf cu 2 vetre, de capacitate de 7t/24 ore pentru produse zaharoase;
-    atelierul nr.2 Piteşti cu unităţi de producţie de 30t/24 ore pentru fabricarea produselor de panificaţie şi zaharoase şi o unitate de covrigi cu 2 cuptoare de 5t/24 ore respectiv 10t/24 ore;
-    atelierul nr.3 Piteşti cuprinde 4 linii mecanizate cu cuptoare tip Tunel şi o capacitate totală de 80t/24 ore pentru produse de panificaţie şi produse zaharoase;
-    unitatea Colibaşi cu o capacitate de 20t/24 ore dotată cu 2 cuptoare Tunel şi profilată pe produse de panificaţie şi produse zaharoase;
-    unitatea Costeşti, Vedea cu capacităţi de producţie de 7t/24 ore fiecare, dotate cu un cuptor Dampf şi profilate pentru producţia de produse de panificaţie şi asigurarea necesarului de consum din localităţile respective;
-    unitatea Merişani cu 2 cuptoare Dampf şi o capacitate de 12t/24 ore, un cuptor fiind n rezervă, folosindu-se la acoperirea deficitului de capacitate n perioadele de revizie a unor unităţi din Piteşti sau Costeşti.
Sectorul de morărit cuprinde următoarele ateliere şi unităţi de producţie;
-    atelierul de morărit Republica Piteşti de o capacitate de 130t/24 ore,
măciniş gru;
-    atelierul de morărit Ştefan cel Mare de o capacitate de 80t/24 ore, măciniş gru;
-    atelierul moara gru Piteşti de o capacitate de 55t/24 ore măciniş porumb.
Pe lnga aceste activităţi societatea Comercială SPICUL Argeş SA Piteşti, cuprinde un atelier de paste făinoase n Municipiul Piteşti de capacitate 12t/24 ore, o unitate de expandare din porumb-pufuleţi şi o unitate (atelier) de biscuiţi şi sticksuri cu 2 cuptoare de 3t/24 ore.
Conform statutului, obiectul de activitate al societăţii este măcinarea cerealelor, fabricarea şi comercializarea produselor de morărit, panificaţie zaharoase şi produselor făinoase, prestări servicii, operaţiuni de import-export n activitatea proprie.
La data de 31.01.1992 s-a făcut modificarea la Camera de Comerţ şi Industrie a obiectivului de activitate astfel:
-obiectivul de activitate al societăţii este măcinarea cerealelor, fabricarea şi comercializarea produselor de morărit, panificaţie, produselor făinoase şi a altor produse alimentare din intern şi import de orice fel, prestări servicii, operaţiuni de import-export n activitatea proprie, precum şi transportul materiilor prime şi produsele de panificaţie-morărit.
La data de 24.03.1992 s-a făcut la Camera de Comerţ şi Industrie completarea obiectivului de activitate al societăţii astfel:
-    societatea poate vinde orce material, piese de schimb aflate n stoc att curent ct şi disponibil oricărui agent economic care plăteşte un CEC sau numerar, cu plata cheltuielilor de aprovizionare aferente perioadei n care face vnzarea.
Societatea comercială “Spicul” SA Piteşti va comercializa produse şi servicii din producţia proprie sau de la terţi, din ţară sau străinătate la preţuri stabilite conform legilor n vigoare. (La data de 28.07.1993).
Comercializarea se face prin magazine proprii cu vnzarea en gros sau cu amănuntul, n lei la sediu, ateliere, secţii de producţie, pieţe, trguri şi oboare, stradal, ambulant, n locuri special amenajate.
La data de 9.09.1993 s-a făcut la Camera de Comerţ şi Industrie Argeş ultima completare după cum urmează:
1. Producţia şi achiziţionarea, n vederea industrializării, semiindustrializării, pentru comercializarea la intern  sau export a produselor finite rezultate din următoarele activităţi agrozootehnice industriale:
-    cultivarea de cereale, seminţe pe terenuri proprii, nchiriate sau concesionate;
-    produse de panificaţie, morărit, cofetărie, patiserie, precum şi produse apicole şi horticole;
-    concentrate alimentare pentru supe şi mncăruri folosind materia primă sau achiziţionată de la intern sau export.
2. Operaţiuni de import-export cu produse proprii sau achiziţionarea de la terţi din ţară sau străinătate n vederea prelucrării sau comercializării la intern sau extern a următoarelor produse şi servicii:
-    carne şi produse din carne;
-    băuturi alcoolice şi răcoritoare;
-    cereale, legume şi fructe;
-    concentrate alimentare;
-    zahăr şi produse zaharoase;
3. Servicii:
-    alimentaţie publică;
-    parcuri auto;
-    publicitate-intermediere;
-    transport de mărfuri;
-    măciniş cereale, copt produse de panificaţie;
-    lucrări agricole.
Societatea şi propune ca pe parcursul desfăşurării activităţii şi pe măsura cştigării de experienţă să deschidă filiale sau sucursale şi n alte localităţi din ţară sau străinătate precum şi comercializare cu alte firme de profil din ţară sau străinătate.

 
Analiza diagnostică a organizării structurale

n cadrul S.C. Spicul S.A. se practică un management strategic care porneşte de la evaluarea judicioasă a pieţei prezente şi a potenţialului societăţii. Se poate vorbi de o conducere stabilă, o echipă unită, adecvată la particularităţile societăţii ceea ce conduce la o bună circulaţie a deciziilor şi transmitere a acestora. Echipa managerială este activă, reuşind să menţină societatea la un nivel bun faţă de societăţile cu profil similar.
n cadrul S.C. Spicul S.A. Piteşti, organul suprem de conducere este Adunarea Generală a Acţionarilor care decide asupra activităţii acesteia şi asigură politica economică şi comercială. Adunările Generale a Acţionarilor sunt ordinare şi extraordinare şi au următoarele atribuţii:
- aprobă structura organizatorică a societăţii şi numărul de posturi precum şi normativul de constituire şi compartimentele funcţionale şi de producţie;
- alege membrii Consiliului de Administraţie şi al Comisiei de Cenzori inclusiv cenzorii supleanţi, le stabileşte remuneraţia, i descarcă de activităţi şi i revocă;
- stabileşte bugetul de venituri şi cheltuieli şi după caz programul de activitate al exerciţiului următor;
- examinează, aprobă sau verifică bilanţul şi contul de profit şi pierdere după analiza rapoartelor Consiliului de Administraţie şi al Comisiei de Cenzori, aprobă repartizarea profitului;
-hotărăşte cu privire la contractarea de mprumuturi bancare pe termen lung inclusiv al celor externe, aprobă orice fel de credite acordate de societate;
- hotărăşte cu privire la nfiinţarea şi/sau desfiinţarea de sucursale, filiale şi agenţii;
- hotărăşte cu privire la mărirea sau reducerea capitalului social, la modificarea numărului de acţiuni sau a valorii nominale a acestora precum şi la cesiunea acestora;
- hotărăşte cu privirea la comasarea, divizarea, dizolvarea şi lichidarea societăţii;
- analizează rapoartele Consiliului de Administraţie privind sediul şi perspectivele societăţii cu referire la profit şi dividende, poziţia pe piaţa internă şi internaţională, nivel tehnic, calitate, forţa de muncă, protecţia mediului, relaţii cu clienţii;
- hotărăşte cu privire la acţionarea n justiţie a membrilor Consiliului de Administraţie iar n lipsa acestuia de către unul din vicepreşedinţi desemnat de preşedinte. Procesul verbal al adunării va fi semnat de persoane care au prezidat şedinţa şi de secretarul care la ntocmit.
Consiliul mputerniciţilor statului se ntruneşte n prezenţa a trei pătrimi din numărul total şi hotărăşte cu votul a + 1 n probleme de competenţă A.G.A. şi n prezenţa a 4/5 şi votul a trei pătrimi din membri, n probleme de competenţa Adunările Generale a Acţionarilor.
Membrii Consiliului mputerniciţilor Statului şi păstrează calitatea de angajat al unităţii sau industriei de la care provin, precum şi toate drepturile şi obligaţiile ce derivă din această calitate.
Membrii Consiliului mputerniciţilor Statului nu pot face parte din mai mult de două comisii sau participă la societăţi comerciale cu care respectivele societăţi ntreţin relaţii de afaceri. Periodic, Consiliului mputerniciţilor Statului, prezintă Ministerul Agriculturii şi Alimentaţiei un raport asupra activităţii desfăşurate. Nu pot face parte din Consiliul mputerniciţilor Statului persoanele a căror incompatibilitate este prevăzută n statut.
Consiliul de Administraţie este organul de conducere permanent. Pnă la transmiterea acţiunilor din proprietatea statului la terţe persoane fizice sau juridice, Consiliul de Administraţiei al societăţii comerciale va fi numit de Consiliului mputerniciţilor Statului cu Acordul Ministerului Agriculturii.
Consiliul de Administraţiei are n general următoarele atribuţii:
-    angajează şi concediază personalul şi stabileşte drepturile şi obligaţiile acestuia;
-    stabileşte ndatoririle şi responsabilităţile personalului societăţii pe compartimente;
-    aprobă operaţiuni de ncasare şi plăţi potrivit competenţelor acordate;
-    aprobă ncheierea de contracte de nchiriere (luări sau dări cu chirie);
-    stabileşte tactica şi strategia de marketing;
-    supune anual A.G.A., n termen de 60 de zile de la ncheierea exerciţiului financiar, raportul cu privire la activitatea societăţii, bilanţul contabil, contul de profit şi pierderi pe anul precedent precum şi proiectul de program de activităţi şi proiectul de buget al societăţii pe anul n curs;
-    rezolvă orice alte probleme stabilite de Adunarea Generală a Acţionarilor. Preşedintele Consiliului de Administraţiei este obligat să pună la dispoziţia acţionarilor, Comisiei de Cenzori la cererea acestora toate documentele societăţii.
 
Analiza diagnostic a potenţialului tehnico-productiv

Avnd n vedere că orice societate comercială urmăreşte obţinerea de rezultate pozitive n activitatea de producţie şi comercializare, şi pornind de la faptul că aceste rezultate sunt depedente direct de patrimoniul de care dispune, este necesar utilizarea completă şi eficientă a patrimoniului care este alcătuit din active imobilizate şi active circulante.
Conform bilanţului activele imobilizate se grupează n:
- imobilizări necorporale;
- imobilizări corporabile (terenuri, mijloace fixe, imobilizări n curs);
- imobilizări financiare.
Activitatea de morărit este axată pe măcinarea grului cu o capacitate de 275t/24 ore.
Sectorul de morărit cuprinde următoarele unităţi:
- Moara de gru Piteşti cu o capacitate totală de 145t/24 ore, formată din 2 linii tehnologice de măciniş A+B care au curăţătorie comună.
Moara A funcţionează n forma actuală după reparaţia capitală din 1965
avnd n dotare utilaje romneşti şi germane. Are o capacitate de 120t/24 ore şi fabrică făină tip 650,480&500.
Moara B a fost pusă n funcţiune n spaţii de depozitare a produselor finite n anul 1990 şi are o capacitate de 25t/24 ore, fabricnd făină tip 650.
Datorită uzurii fizice a utilajelor (70-80%) se impune retehnologizarea ntregii unităti.
Moara de gru Găvana cu o capacitate de 50t/24 ore a fost amenajată n moara de măcinat porumb fiind pusă n funcţiune n anul 1991. Utilajele din dotare sunt vechile utilaje ale morii de porumb readaptate, fabricnd făina tip 650 şi griş.
Moara de gru Ştefan cel Mare este formată din 2 linii tehologice distincte şi a fost preluată n 1977de la IJPIPS.
Sectorul de panificaţie şi produse zaharoase cuprinde activitatea din următoarele localităţi:
- Municipiul Piteşti cu o capacitate totală de 200t/24 ore;
- Unităţile de panificaţie din Mioveni cu o capacitate de 20t/24 ore, Costeşti 7t/24 ore, Vedea 7t/24 ore, Merişani 14t/24 ore.
n municipiul Piteşti utilajele folosite sunt structurate astfel:
- Cuptorul Dampf cu o capacitate de 49t/24 ore;
- Cuptor tip tunel de 5,5; 10; 20t/24 ore, nsumnd o capacitate de 148,5t/24 ore;
-    Cuptor electric cu o capacitate de 3t/24 ore.
n municipiul Mioveni:
- Două cuptoare tip tunel cu o capacitate totală de 20t/24ore.
n celelalte unităţi se folosesc cuptoare tip Dampf.
Pentru o mai mare diversificare a producţiei s-a achiziţionat la nceputul anului 1997 un utilaj pentru realizarea fursecurilor asigurndu-se şi o valoarificare mai bună a materiei prime prin obţinerea unor produse superior calitativ.
Din studiul pieţei se constată o creştere a cerinţelor pentru pastele scurte n detrimentul pastelor medii. De aceea se impun retehnologizarea liniilor existente prin procurarea n 1997 a unei linii de paste scurte asigurndu-se astfel funcţionarea corespunzătoare a unităţii.
n anul 1997 s-au lansat pe piaţă următoarele produse noi: pinea Mureş, chifle aperitiv, chifle simple, produse de franzelărie, rulouri 0,3kg.
Accesul la amplasamente se face exclusiv pe căi rutiere.
Alimentarea cu energie electrică a secţiilor de producţie se face prinposturi de transformare proprii. Accesul la apă şi canalizarea se face prin reţeaua orăşnească.
Aprovizionarea cu gru se face feroviar şi cu mijloace auto. In ideea procesului de prelucrare, ncepnd cu nsilozarea, transportul grului se face cu un sistem eterogen de mijloace:
- transportoare redler;
- elevatoare cu cupe;
- trasee de transport pneumatic.

Capacitatea de producţie şi gradul lor de utilizare
Activitatea de producţie la societatea comercială Spicul S.A. Piteşti este axată n principal pe morărit şi panificaţie.
Pentru desfăşurarea activităţii de morărit societatea achiziţionează gru pe care l depoziteazpă n spaţii proprii pentru maxim  10 zile.
Fiecare secţie de morărit dispune de silozuri proprii de depozitare a grului recepţionat.
Fiecare moară dispune de magazii pentru ambalarea n saci a făinii şi tărţelor.

Activitatea    1997 %    1998 %
Gru     67,03    53,20
Porumb    22,80    9,00
Pine şi specialităţi    81,20    67,70
Paste făinoase    9,70    5,90
Sticksuri    6,90    3,20
Zaharoase    67,50    37,70

Majoritatea preţului de pine, corelat cu eliminarea subvenţiilor la acest produs a determinat scăderea cererii de consum şi diminuarea implicită  gradului de utilizare a capacităţilor de producţie.
Utilizarea redusă a capacităţii de producţie din sectorul de panificaţie se datorează şi apariţiei unităţilor particulare. Cu toate acestea, pentru intervalul 1997-1998 se evidenţiază o cerere relativ constantă a necesarului cantitativ de pine determinat de tradiţie, de numărul populaţiei şi de depedenţa ei de aceste produse, fapt ce face ca acest domeniu să fie mereu necesar.
mbunătăţirea gradului de utilizare se poate realiza prin extinderea pieţei proprii de desfacere n comunele limitrofe Piteştiului, acolo unde cererea de pine nu este satisfăcută n mod constant.
n cazul specialităţilor, pentru creşterea gradului de utilizare a capacităţii de producţie, este necesară mbunătăţirea structurii sortimentale, creşterea substanţială a calităţii produselor, un mod de ambalare atractiv.
 
Analiza diagnostic a managementului şi
a utilizării resurselor umane

Activitatea productivă n ntreprindere se bazează pe asigurarea resurselor de producţie reprezentate de potenţialul uman, natural, material şi financiar posibil de valorificat n vederea obţinerii de bunuri materiale şi servicii.
Munca este factor primar al producţiei, activ şi determinant, care asigură antrenarea celorlalţi factori de producţie, rezultnd combinarea şi utilizarea lor eficientă. Factorul muncă este supus n continuare unor mutaţii importante: reducerea relativă a timpului de muncă prin substituirea accelerată a muncii cu capitalul; creşterea rolului efortului intelectual n procesul de producţie, avnd ca rezultat nlocuirea muncii vii cu procesele de automatizare şi robotizare.
Factorul uman poate fi abordat sub raport cantitativ, calitativ şi structural.
Din punct de vedere cantitativ, factorul muncă se exprimă şi dimensiunea personalului ntreprinderii. Totalitatea membrilor apţi de muncă ai societăţii, avnd vrsta cuprinsă ntre 16-55 (57) de ani la femei şi 16-60 (62) de ani la bărbaţi, care este vărsta legală de muncă, reprezintă populaţia activă. Totalitatea persoanelor care au loc de muncă constituie populaţia ocupată.
Din punct de vedere calitativ, factorul muncă se diferenţiază prin mai multe caracteristici: nivelul pregătirii profesionale, gradul de calificare, ndemnare.
Factorul de producţie “munca” asigură, prin punerea n valoare a capacităţilor psihice şi fizice ale oamenilor, realizarea obiectivelor ntreprinderii.
Capacitatea de muncă este determinată de constituţia fizică, de nzestrarea naturală a oamenilor, de vrstă, de pregătirea profesională, de specialitate:
- struguri, frezori;
- frigotehnişti, bobinatori;
- mecanici auto.
c) n activitatea de conducere şi organizare;
- personal necalificat:
a) n mori;
b) n brutării;
c) alte activităţi de deservire;
ntreg personalul lucrează n schimbul 1& 3 (ocazional se lucrează şi n schimbul 2).
Pentru organizarea eficientă a activităţii de personal sunt necesare următoarele activităţi şi măsuri:
a.    Elaborarea strategiei şi politicii de personal; bazată pe:
- banca de date privind situaţia personalului;
- studii previzionale complexe privind evoluţia personalului;
- stabilirea resurselor de recrutare şi de stimulare a personalului n funcţie de aportul adus;
- analiza programului tehnic asupra structurii forţei de muncă;
- elaborarea strategiei şi politicii de pesonal pe termen lung, profesii, meserii;
b. Stabilirea necesarului actual de personal prin:
- elaborarea criticilor de dimensionare a structurii şi necesarului de personal;
- studiul metodelor de muncă şi măsurarea muncii;
- evaluarea complexităţii lucrărilor şi negocierea salariilor.
n strănsa legătură cu aceste abordări se elaborează normativele de muncă specifice, se descriu posturile şi se dimensionează formaţiile de muncă, se ntocmesc programul de muncă şi se stabilesc salariile.
c. asigurarea numerică şi calitativ structurală a personalului de bază:
- stabilirea criteriilor de selecţionare şi recrutarea prin folosirea testelor de aptitudini;
- asigurarea documentaţiei pentru testare;
- negocierea prevederilor contractelor individuale;
- urmarirea integrării noilor angajaţi n activitatea intreprinderii şi a respectării contractului;
- menţinerea unui client bun de muncă şi conlucrare cu factorii de decizie.
d.    Motivarea personalului pe baza:
-    elaborării unor criterii de evaluare a muncii;
-    aplicarea unor sisteme eficiente de salarizare;
-    menţinerea unor corelaţii optime ntre creşterea fondului de salarii şi a
veniturilor totale, ntre creşterea productivităţii muncii şi a salariului mediu.
e.    Calificarea şi mbunătăţirea pregătirii profesionale a personalului prin:
- determinarea necesarului de personal de diferite calificări şi elaborarea unor programe de pregătire şi de perfecţionare profesională;
-    asigurarea resurselor necesare pregătirii şi perfecţionării profesionale;
-    organizarea de cursuri şi crearea condiţiilor de realizare a acestora şi a testului final.
f.    Promovarea personalului prin:
- elaborarea şi aplicarea unor criterii de apreciere a promovării evoluate;
-    aprecierea reală a rezultatelor, fără alte influenţe neprincipiale;
-    revizuirea sau acordarea salariului n funcţie de rezultate.
g.    Asigurarea unor condiţii normale de muncă şi de viaţă prin:
-    urmărirea ndeplinirii contractului colectiv de muncă;
-    mbunătăţirea protecţiei şi igienei muncii;
-    organizarea unor activităţi social-culturale necesare menţinerii capacităţii de muncă ale personalului.
Problematica stabilirii salariului personalului este studiată de mai multe discipline, sub diferite aspecte, cum ar fi: economia politică, care abordează salariul ca formă a venitului n cadrul circuitului economic şi a distribuirii veniturilor, economia muncii care tratează juridic aspectele legate de salariu.
De pe poziţia salariatului, salariul este un venit al factorului de producţie –muncă, n timp ce de pe poziţia ntreprinderii reprezintă un cost. n stabilirea salariului trebuie avute n vedere toate elementele componente: salariul de bază, premii, gratificaţii, contribuţii şi taxe.
Salariile, n condiţiile economiei de piaţă, se determină similar preţurilor bunurilor şi serviciilor, pe baza cererii şi ofertei.
Drepturile şi obligaţiile angajaţilor ce decurg din raporturile de muncă, se stabilesc prin contractele de muncă, şi se nregistrează la Camera de Muncă organizată n cadrul Direcţiei şi Protecţiei Sociale a judeţului Argeş.
Prin contractele colective de muncă unice la nivel naţional, ncheiate anual, se stabilesc clauzele minime pe care trebuie să le conţină contractul individual de muncă.
Organizarea eficientă a muncii impune şi determinarea corectă a necesarului de timp de muncă, a structurii timpului de muncă şi a cauzelor de care depinde utilizarea lui raţională.
Determinarea raportului ntre timpul de muncă productiv şi neproductiv, a consumului de timp de muncă suplimentar permite creşterea eficienţei utilizării personalului. Creşterea ponderii timpului de muncă neproductiv n totalul timpului de muncă se poate datora:
- conducerii, ca urmare a: varietăţii mari a produselor, lipsei standardizării, planificării defectuase, lipsei materiilor prime, ntreruperii funcţionării utilajelor, condiţiilor necorespunzătoare de muncă, accidente;
- executanţilor: absenţe, ntrzieri, activităţi fără interes şi lucrul neglijent;
Organizarea muncii porneşte de la analiza postului fiecărui angajat pentru identificarea factorilor de stress care ar limita eficienţa salariului.

 
Analiza diagnostic a rezultatelor de producţie

Pornind de la specificul producţiei din cadrul societăţii comerciale spicul S.A. şi cunoscnd că produsele de panificaţie, n marea lor majoritate, sunt stocabile, se poate spune că producţia “oferta” nu se poate identifica cu cererea dect n cazul sortimentului pine, care pe măsură ce se nvecheşte devine foarte greu vandabilă. Trebuie subliniat că şi celelalte sortimente au termen de garanţie relativ reduse (făină, sticksuri, foi plăcintă, blat tort). Ceea ce face necesar intervenţia factorilor de răspundere pentru corelarea activităţii de producţie ca cea de stocare şi desfacere a produselor de panificaţie.
n ceea ce priveşte producţia, de o deosebită protecţie se bucură consumurile specifice pe fiecare sortiment n parte, aceasta cu att mai mult cu ct ele determină n mare parte costul de producţie. ncadrarea n consumurile specifice pe fiecare sortiment reprezintă o premiză pentru fiecare unitate de panificaţie.
Legat de stocuri, această activitate trebuie orientată către asigurarea continuităţii n procesul de producţie şi cel de desfacere, astfel nct să nu existe ntreruperi.
Un indicator utilizat n perioada precedentă şi care se uilizează n prezent este producţia marfă totală şi pe grupe de produse care mai nou poartă denumirea de cifră de afaceri. Acest indicator este strns legat de cercetarea de produse de panificaţie, adică de necesitatea de consum ale populaţiei. Consumul populaţiei se stabileşte pe baza vnzărilor cu amănuntul şi a livrărilor unităţilor producătoare. Trebuie făcute nsă următoarele precizări:
- consumul nu include cantitatea de pine şi mălai produse şi consumate direct n gospodăriile ţărăneştie;
- ntre 1988-1989 consumul de pine a fost normal şi limitat;
- o parte din producţia de pine realizată n perioada 1991-1992 a fost utilizată la furajarea animalelor;
-    liberalizarea la alte produse dect pine a dus la diminuarea consumului.
Obţinerea şi livrarea producţiei fizice la volumul, termenele, structura şi calitatea cerute de parametri de afaceri şi n condiţii de eficienţă maximă constituie nsăşi raţiunea de a exista oricărei unităţi economice. Sunt vizate, n acest context, pe de o parte, producţia obţinută, iar pe de altă parte, producţia marfă.
Valoarea producţiei marfă poate fi studiată pe o bază structurală, avndu-se n vedere diversele sale componente care reflectă profilul unităţii. O analiză a producţiei obişnuite pe baza producţiei marfă vizează următoarele aspecte:
- realizarea programelor de producţie prognozate funcţie de contractele ncheiate;
- dinamica faţă de realizările anilor anteriori;
- corelaţia ofertă-cerere;
- efectele economico-financiare ce decurg din variaţia acestor indicatori.
Pentru a nţelege aspectele legate de producţia marfă obţinută de societatea comercială Spicul S.A. informaţiile sunt sintetizate n tabelul următor:

Structura producţiei marfă pe grupe de produse la S.C. Spicul S.A.

Nr. crt.    Sortimentul    UM    Anii    Diferenţe 1998/1996
            1996    1997    1998    
1    Făină    t.    116916    48869    94216    -19,4
2    Pine    t.    24136    21587    22196    -8
3    Zaharoase    t.    243    265    280    15
4    Specialitate    t.    92.4    129.5    119    28
    Total     t.    141387.4    70850.5    116811    -17.3

Din datele tabelului se desprind următoarele concluzii:
Producţia marfă totală a nregistrat o scădere continuă ncepnd din 1996 de la 141387.4 t la 116811 t n 1998 (17%), scădere ce are ca explicaţie faptul că la principalele produse, făina şi pinea s-a nregistrat o scădere de 22000 t respectiv 2000 t.
Produsele care se situează ntr-o tendinţă de creştere pe intervalul analizat sunt zaharoasele şi specialităţile (cozonac, chifle, foi plăcintă). Creşterea producţiei marfă la aceste sortimente se datorează unei cereri ntr-o continuă creştere dar şi preocupării societăţii de a deveni competitivă prin creşterea calităţii şi diversificarea sortimentală.
Aşa cum s-au mai arătat, alături de producţia marfă, consumul specific de materii prime necesar pentru obţinerea unui kg de produs, prezintă o importanţă deosebită, nregistrate de S.C. Spicul S.A. fiind sintetizate n tabelul următor.

Consumurile specifice realizate de S.C. Spicul S.A.

Nr. crt.    Sortimentul    Consumul specific (Kg/Kg)    Consumul specific pe locuitor (Kg om/an)    Diferenţe
%
            1996    1997    1998    97/96    98/96
1.    Făina    1    6,12    5,84    6,10    -5    1
2.    Pine    0,75    93,59    90,64    87,14    -3,2    -0,7
3.    Cozonac    0,72    1,21    1,01    1    -16    -18
4.    Blat tort    0,81    2,28    2,54    2,33    11    2
5.    Foi plăcintă    0,99    2,28    1,05    1,11    -53    -51
    Total    -    105,48    101,08    97,68    -3,8    -7,3

Din datele tabelului se pot evidenţia următoarele concluzii generale:
n primul rnd se observă că se nregistrează acelaşi consum specific pentru obţinerea unui Kg de produs finit, ceea ce arată că tehnologiile de producţie se menţin pe linia aceloraşi consumuri, n perioada 96-97 neexistnd preocupări suficiente n direcţia reducerii consumurilor specifice.
Consumul total pe locuitor s-a situat ntr-o continuă creştere, datorită n principal reducerii producţiei marfă pe principalele sortimente de produse (făină şi pine) şi ntr-o mai mică măsură, creşterea numărului populaţiei, deci a consumatorilor potenţiali. Această reducere poate avea şi o semnificaţie pozitivă şi anume aceea a alimentării ţării noastre la tendinţele nregistrate n ţările dezvoltate, unde consumul de pine pe locuitor este foarte scăzut (sub 50 kg/an).
Este de asemenea de menţionat fenomenul pozitiv de creştere a consumului pe locuitor la o serie de produse, care necesită un consum specific ceva mai mare de făină pentru un kg de produs finit. Astfel la produsele: cozonac, blat, tort se constată o evoluţie pozitivă a consumului specific pe locuitor, ca urmare a schimbării modelelor de alimentaţie a populaţiei, de la modelul exclusiv bazat pe consum de pine, către acel model mai diversificat, n care ponderea produsului pine se reduce n defavoarea specialităţilor, care, deşi sunt mai scumpe, ele totuşi sunt cerute de consumator pe piaţă.
n ceea ce priveşte furnizorii, indiferent dacă ne referim la materia primă (gru), acestea provin, n proporţie de 90% de la ROMCEREAL şi restul de 10% de la producătorii particulari, realizndu-se n principal n perioadele nefaste ale asigurării cu resurse materiale.
 
Analiza diagnostic a potenţialului financiar
Indicatorii financiari

Pornind de la scopul final al oricărei activităţi economice şi al oricărei societăţi comerciale, anume acele de obţinere de profit, societatea comercială Spicul S.A. s-a nscris, cu toate eforturile pe aceste coordonate, dovadă fiind preocupările acesteia de a raţionaliza cheltuielile de producţie şi de creştere a veniturilor totale şi pe unitatea de produs, fenomen ce se răsfrnge asupra profitului.
Avnd n vedere considerentele de mai sus, este necesară o analiză atentă a cheltuielilor de producţie pe total şi pe elemente de cheltuieli, dar şi pe produs.
n acest scop este utilizat tabelul următor:

Structura cheltuielilor totale la S.C. Spicul S.A.
Nr.crt
I    Semifabricaţie    1996    1997    1998
        mil. Lei    %    mil.lei    %    mil.lei    %
I.    Cheltuieli pt. exploatare din care:    40414    100    34715    100    47429    100
1.    Materii prime     27483    68    21282    65,3    33283    70
2.    Combustibil energ., apă    931    2,3    855    2,6    1260    2,6
3.    Amortiz., mijl. fixe    403    1    317,2    1    508    1
4.    Salarii brute     3218    8    4592,3    14,1    4605    9,7
5.    Chelt. privind amortiz. şi prot. Socială    179    0,4    112    0,3    1629,1    3,4
6.    Chelt. privind mărfurile    4856    12    4898    15    5638,5    11,2
7.    Alte cheltuieli    3342    8,3    555    1,7    817    2
II    Cheltuieli financiare     137        527        672    
III    Cheltuieli excepţionale    52,5        254        73,5    
    Cheltuieli totale    40604        33394,2        48175    

Pe baza datelor din tabel putem trage următoarele concluzii:
- cheltuieli salariale prezintă oscilaţii cu o tendinţă de creştere;
- cheltuieli cu amortizarea s-au menţinut constante pe toată perioada analizată, avnd o pondere de 1% n totalul cheltuielilor;
- cheltuielile privind mărfurile au scăzut n totalul cheltuielilor pentru exploatare;
- o creştere n ponderea cheltuielilor pentru exploatarea din 1998 o nregistrează cheltuielile privind asigurarea şi protecţia socială;
-    cheltuielile materiale, ca pondere n totalul cheltuielilor au o tendinţă de scădere n 1997 după care n 1998 nregistrează o tendinţă de creştere.
Cheltuielile financiare reprezintă n principal dobnzi şi credite contractate de societate n anul 1996 pe perioada analizată au o tendinţă de creştere.
Cheltuielile excepţionale au o pondere nesemnificativă n totalul cheltuielilor şi reprezintă n general cheltuielile privind operaţiile de capital.
n ceea ce priveşte evoluţia structurii cheltuielilor/unităţi de produs, aceasta este reprezentată n tabelul următor:

Evoluţia cheltuielilor pe unităţi de produs la S.C. SPICUL S.A.

Nr.crt.    Sortimentul    Anii    Diferenţe 1998/1996
        1996    1997    1998    
1.    Pine    405    724    947    133
2.    Făină    516    628    794    53
3.    Foi plăcintă     794    905    1211    52
4.    Blat de tort    918    1150    1361    48
5.    Cozonac    1124    1454    2052    82

Din datele tabelului se pot desprinde următoarele concluzii:
- costul pe un kg de pine a nregistrat o creştere cu un ritm de 133% ceea ce nu poate avea dect efecte nefaste asupra populaţiei deci şi asupra cererii de pine;
- n cazul celorlalte grupe de produse, ritmul de creştere n perioada 1996-1998, care cuprind ntre 48% şi 82% pe kg, creştere ce se datorează n exclusivitate creşterii preţurilor la materiile prime de bază.
Pentru o analiză completă a activităţii comerciale Spicul S.A. este nevoie să se studieze dinamica veniturilor realizate şi să se facă o comparare a acestora cu cheltuielile financiare aferente lor.

Dinamica veniturilor realizate

Nr. crt.    Specificare    Anii    Diferente 98/96
        1996    1997    1998    
        Mii lei    %    Mii lei    %    Mii lei    %    
1.    Venituri din exploatare    42861    99,4    3439,3    98,9    49416    99,8    115,2
2.    Venituri financiare     263,9    0,6    87,9    0,3    39,6    0,0    15
3.    Venituri excepţionale    9,3    0,0    284,5    0,8    89,6    0,20    959,5
4.    Venituri totale    43135    100    34766    100    49545,3    100    14,86

n perioada analizată 1996-1998 veniturile au crescut de la 41858,2 n 1996 la 48849,5 n 1998.
Această creştere a veniturilor totale se datorează creşterii preţurilor din perioada analizată sub indicele inflaţiei (2,05 n 1996) şi nu a creşterii producţiei fizice.
Din 1993 societatea nu a beneficiat de subvenţii pentru acoperirea diferenţelor de preţ şi tarif, avnd n vedere că societatea este n domeniul de morărit şi panificaţie, domeniu strategic n care preţurile produselor sunt preţuri maximale impuse de Guvern.
Rezultatele obţinute n perioada analizată arată că societatea comercială a realizat profit şi a reuşit să-şi acopere cheltuielile din veniturile realizate.
Astfel rezultatele din exploatare arată că n activitatea productivă, societatea chiar dacă a realizat profit, rata profitului acestei societăţi este descrescătoare.
Rezultatele excepţionale arată că n activitatea excepţională societatea a nregistrat profit n 1997 cnd veniturile acestei activităţi provenite n mare parte din operaţiuni de capital au fost mai mari dect cheltuielile pentru aceste operaţiuni şi alte cheltuieli de sponsorizare.

Analiza a fost făcută pe baza datelor din tabelul următor:

Nr. Crt.    Specificaţie    1996    1997    1998
1.    Venituri din exploatare    42861    34393,8    49416
2.    Cifra de afaceri    38306,9    33747    50456
3.    Venituri financiare    263,9    87,9    39,6
4.    Venituri excepţionale    9,3    284,5    89,6
    Venituri totale    43134    34766    49545,3
5.    Cheltuieli pt. exploatare     40414    34715    47429
6.    Cheltuieli financiare    137    527    672
7.    Cheltuieli excepţionale    52,5    254    73,5
    Cheltuieli totale    40604    33394,2    48175
8.    Rezultate din exploatare    2445    1778    1986
9.    Rezultate financiare    126    -438    -632
10.    Rezultate curente    2572    1339    1354
11.    Rezultate excepţionale     -43,1    32,7    17,2
12.    Rezultat brut al ex.    2529    1372    703
13.    Rezultat net al exerciţiului    1570    935    413








1 Principalele elemente de bilanţ ale S.C. SPICUL S.A.


Nr. crt.    Elemente de bilanţ    1996    1997    1998
1.    Active circulante    4636    6022,2    8431
2.    Active totale    21628    23303    36081
3.    Cifra de afaceri     38306    33747    50457
4.    Stocuri    1838    2128,2    3192,3
5.    Capital propriu    18379    18638    -
6.    Profit net    1570    936    1499
7.    Profit brut    2529,4    1372,3    2196
8.    Obligaţii curente    3248,7    4665    7464
9.    Capital permanent    18379,2    18638,6    18638,7
10.    Active fixe    16993,2    17280,9    27650,3
11.    Cifra de afaceri (n cost)    35777    32375    48562,5

Utiliznd datele din tabel şi cunoscnd relaţiile de calcul se pot afla indicatorii principali, care se pot grupa astfel:
I. Rata de lichiditate, care la rndul ei se stabileşte prin intermediul a trei rate:
a) rata lichidităţii generale, calculată după relaţia:
 Active circulante/Obligaţii curente
Pentru – 1996 avem:
 1,42
Pentru – 1997 avem:
 1,12
După cum se observă rata se calculează ca raport ntre mijloacele de plată disponibile pe termen scurt (disponibilităţi şi creanţe sub forma de clienţi, diverşi debitori, efecte de primit, etc) şi exigibilităţile pe termen scurt (furnizori, debitori diverşi, efecte de plătit) ceea ce nseamnă că raportul trebuie să fie mai mare ca 1 pentru ca unitatea să nu se confrunte n viitor cu o ruptură de trezorerie.
Att n 1996 ct şi n 1997 această rată depăşeşte valoarea, deci societatea nu se confruntă cu efecte negative şi face faţă obligaţiilor.
a)    rata lichidităţii curente se calculează după formula:
 (active circulante-stocuri)/o bligaţii curente
Pentru 1996 vom avea:
 0,86
Pentru 1998 vom avea:
 0,70
b)    rata solvabilităţii generale se calculează după formula:
 active totale/obligaţii curente
Pentru 1996 avem:
 6,6
Pentru 1998 avem:
 4,83
Solvabilitatea patrimonială defineşte capacitatea de a face faţă scadenţelor pe termen scurt; este fluxul ncasărilor şi cel al cheltuielilor.
Nivelul solvabilităţii arată că societatea se poate bucura de ncrederea furnizorilor şi creditorilor săi.
II. Rata de echilibru financiar, este dată de şase indicatori dintre care trei sunt mai importanţi:
a)    rata autonomiei financiare care se calculează după relaţia:
  capital propriu/capital permanent
Pentru 1996 avem:
 1
Pentru 1998 avem:
 1
Rezultă că societatea este indepedentă faţă de creditorii săi permanenţi.
b) Rata de imobilizare a activelor totale care se calculează pe baza relaţiei:
 active fixe/active totale
Pentru 1996 avem:
 0,78
Pentru 1998 avem:
 0,76
Se nregistrează deci o mobilizare puternică a activului total, ceea ce reprezintă un fenomen negativ prin aceea că n caz de faliment societatea nu se poate reorienta către o altă activitate datorită specificului utilajelor de care dispune.
b)    Rata de finanţare a stocului care se calculează astfel:
 (capital permanent-active fixe)/stocuri
Pentru 1996 avem:
 0,75
Pentru 1998 avem:
 -2,8
III. Rate de gestiune
a)    rotaţia imobilizărilor
 cifra de afaceri/stocuri imobilizate
Pentru 1996 avem:
 2,25
Pentru 1998 avem:
 1,82
Rezultă că numărul de rotaţii ale activelor imobilizate a avut o evoluţie descrescătoare. Cauza rezidă n faptul că n timp ce activele imobilizate cresc, cifra de afaceri a crescut mai ncet.
b)    rotaţia stocului care se calculează astfel:
 cifra de afaceri/stocuri
Pentru 1996 avem:
 20,82
Pentru 1998 avem:
 15,8
Rezultă că viteza de rotaţie a crescut datorită faptului că ritmul de creştere al cifrei de afaceri este inferior aceluia de creştere a stocurilor.
c)    rotaţia activului total
 cifra de afaceri/activul total
Pentru 1996 avem:
 1,77
Pentru 1998 avem:
 1,39
Deci numărul de rotaţii ale activului faţă de 1996 este mai mic deoarece rata de creştere a activelor totale este mai mare dect cea de creştere a cifrei de afaceri.
IV. Ratele rentabilităţii care cuprind următoarele rate:
a)    rata rentabilităţii financiare
 profit net *100/capital propriu
Pentru 1996 avem:
 8,54%
Pentru 1998 avem:
 8,04%
b)    rata rentabilităţii economice
 profit brut *100/capital permanent
Pentru 1996 avem:
 13,76%
Pentru 1998 avem:
 11,78%
Prima rată se utilizează pentru comparaţiile interne iar cea de-a doua rată este folosită pentru comparaţiile cu alte societăţi comerciale.
c)    rata rentabilităţii veniturilor
  profit brut*100/cifra de afaceri
Pentru 1996 avem:
 6,6%
Pentru 1998 avem:
 4,35%
d)    rata rentabilităţii resurselor consumate
 profit brut*100/cifra de afaceri
Cifra de afaceri este exprimată n costuri
Pentru 1996 avem:
 7,07%
Pentru 1998 avem:
 4,52%
Pe baza rezultatelor obţinute rezultă că rata lichidităţii generale a scăzut de la 7,07% n 1996 la 4,52% n 1998.

 
Puncte forte şi puncte slabe ale analizei diagnostic

Puncte forte
- societatea realizează profit pe toată perioada analizată deci sunt condiţii de supravieţuire n viitor;
- stocurile deşi au o pondere nsemnată n activele circulante nregistrează o puternică descreştere;
- viteza de rotaţie a stocurilor se situează la nivelul de 23 zile n limita valorii orientative, sub 30 zile şi comparabil cu domeniul n care acţionează societatea;
- gradul de ndatorire al societăţii este n scădere;
- creşte gradul de autofinanţare;
- societatea nu are restanţe la plata obligaţiilor fiscale

Puncte slabe
- rata de imobilizare a activelor deşi este n creştere totuşi se ncadrează n nivelul domeniului de activitate;
- gradul de utilizare al capitalului financiar este n scădere dar comparabil cu cel al domeniului de activitate;
- gradul de utilizare al capacităţii de producţie este destul de scăzut;
- rotaţia activelor circulante este mai mică ;
- creanţele se recuperează ntr-o perioadă mare;
- lichiditatea este sub raportul 1: 1 (raport considerat obligatoriu);
- indicii de randament prezintă un trend oscilant cu tendinţă descrescătoare şi se situează sub nivelele orientative.


Previzionarea cererii şi a ofertei la principalele produse alimentare
ale S.C. Spicul S.A pe perioada 1999-2000

Nr.
crt.    Specificare    U/M    ANUL
            1996    1997    1998    1999    2000
0.    1.    2.    3.    4.    5.    6.    7.
1.    Populaţia municipiului Piteşti şi limitrofe    Mii Loc.    320    321    322    323    324
2.    Consumul mediu anual la:Kg/om/an                        
    - făină (consum final)        6,12    5,84    6,10    6,15    6,15
    - pine        93,59    90,64    87,14    86    85
     - cozonac        1,21    1,01    1    1,2    1,5
    - blat tort        2,28    2,54    2,33    2,5    2,8
    -foi plăcintă        2,28    1,05    1,11    1,5    2
3.    Cererea potenţială    tone    1996    1997    1998    1999    2000
    - făină (consum final)        1958    1874    1964    1986    1993
    - pine        29948    29095    28060    27778    27540
    - cozonac        387,2    324,2    322    387,6    486
    - blat tort        730    815    741    807    907
    - foi plăcintă        730    337    358    485    648
4.    Oferta comercială    tone    1996    1997    1998    1999    2000
    - făină        20.000    3.000    24.000    25.000    26.000
    - pine        6.000    7.000    8.000    8.500    9.000
    - cozonac        250    260    270    280    290
    - blat de tort        415    480    490    500    520
    - foi plăcintă        350    225    240    280    350

Conform datelor din tabelul de mai sus pentru perioada 1999-2000 nu se prevede o creştere a cererii la principalele produse din nomenclatorul societăţii (făina, pinea) n ciuda unei prognozate creşteri a populaţiei datorită reducerii consumului specific al acestor produse de către populaţie.
n ţările din U.E., S.U.A, Canada consumul pe cap de locuitor pe an este sub 50Kg iar tendinţa de scădere nregistrată şi la noi trebuie privită ca un lucru pozitiv.
Va creşte ponderea consumului produselor din categoria specialităţilor (cozonac, blat tort) sector n care societatea trebuie să deţină un segment important de piaţă datorită gradului nalt de prelucrare pe care l presupune producerea acestor produse.

Proiectarea gradului de utilizare a principalelor
capacităţi de producţie la S.C. Spicul S.A.
 
Nr. Crt.    Specificare    U/M    Capacitate    Grad de utilizare
                1996    1997    1998    1999    2000
1.    Făină    tone%    120000
100%    116916
97%    48869
41%    94216
78%    100000
83%    120000
100%
2.    Pine    tone%    27000
100%    24136
88%    21587
77%    22196
81%    24000
87%    27000
100%
3.    Zaharoase    tone%    400
100%    243
60%    265
66%    280
70%    330
83%    400
100%
4.    Specialităţi    tone%    150
100%    94.4
61%    129.5
86%    119
79%    130
87%    150
100%
    Total    tone%    147550
100%    141387.4
95%    70850
48%    116811
79%    124460
84%    147550
100%


Producţia marfă totală cunoaşte o variaţie sinusoidală n anii de bază şi o creştere temperată n perioada previzionată dorindu-se utilizarea ntregii capacităţi de producţie spre sfărşitul perioadei previzionate.

Creşterea prognozată are n vedere att rata de creştere a populaţiei n municipiul Piteşti şi n comunele limitrofe ct şi necesitatea extinderii societăţii către noi pieţe de desfacere.

După cum se poate observa din graficul următor produse cu o tendinţă de creştere accentuată sunt zaharoasele şi specialităţile, produse ce presupun o naltă prelucrare şi deci un profit mai mare. Creşterea producţiei marfă la aceste produse se datorează unei cerinţe ntr-o continuă creştere dar şi preocupării societăţii de a deveni mai competitivă prin creşterea calităţii produselor şi diversificare sortimentală.



 
Capitolul III
Piaţa societăţii comerciale “Spicul” S.A. Piteşti
PIATA INTERNA

Cercetarea pietei ocupa loculul principal al demersului de marketing, surprinzind influentele unui sistem complex de factori, de mediu ambiant asupra acestui teren de confruntare a proceselor, intereselor sau sanselor oricarui agent economic.
Studierea pietei reprezinta receptarea semnalelor, extrem de variate, ca forma pe care piata le lanseaza sistematic. Semnalele lansate de piata nu sunt decit forme exterioare de manifestare a fenomenelor. Ele urmeaza fenomenelor, cu un anume decalaj de timp, de exemplu:
- urcarea preturilor pe o piata oarecare, scaderea stocurilor pot urma modificari nesincronizate ale cererii si ofertei;
- rupturii echilibrului dintre aceste piete;
- ascendenta cursei falimentului sau a miscarilor de capitaluri dintr-o anumita ramura a economiei, urmeaza un proces mai indelungat cuprinznd grupari anterioare exagerate de capital in ramura respectiva.
Cunoasterea fenomenelor pietei, nu numai prin intermediul semnalelor (uneori insuficient de semnificative, alteori inselatoare si intotdeauna ulterioare), ci si in mod direct, prin cercetarea radacinilor lor adinci, a intregului complex de relatii cauzale, ofera agentilor economici perspective cu mult mai clare asupra politicii pe care urmeaza sa o adopte. In acelasi timp, intreprinderea utilizeaza piata si ca un laborator de cercetari studiindu-i structura, cuantificindu-i parametrii, stimulindu-i evolutia ulterioara, toate acestea n scopul anticiparii reactiilor posibile ale pietei in cazul unor viitoare actiuni ofensive ale societatii comerciale.
Datorită sistemului de organizare şi desfăşurare a activităţii de producţi, din ţara noastră, existent pnă n 1989, unităţile economice nu s-au preocupat de cercetarea pieţei. Prin tranziţia la economia de piaţă creşte nsă interesul pentru cercetările de marketing n producerea şi livrarea produselor de panificaţie, fiecare firmă fiind vital interesată să cunoască modul cum piaţa şi primeşte produsele, precum şi situaţia firmelor concurente.
Pentru un studiu complex şi competent al pieţii produselor de panificaţie, este necesar a se urmări evoluţiile nregistrate att pe piaţa asigurării cu resurse materiale, ct şi pe cea a desfăşurării produselor.
n ceea ce priveşte piaţa asigurării cu resurse materiale (principalele resurse materiale pentru industria de panificaţie sunt grul şi porumbul) este de menţionat că majoritatea societăţilor comerciale se aprovizionează cu cereale de la unităţile cu capital de stat (n special de la Romcereal). Pnpă n 1993 nu s-au nregistrat achiziţii de cereale direct de la producătorii agricoli particulari, iar cantităţile preluate direct n anul 1994, sunt foarte mici. Condiţiile de calitate cerute de prelucrarea materiei prime sunt standardizate, iar preţul este stabilit pe plan central.
Este necesară o schimbare a politicii de preţ pentru cerealele panificabile, stabilindu-se un preţ stimulativ care să acopere cheltuielile de producţie ale cerealelor şi care să-l determine pe producător (n special pe cel particular) să utilizeze soiuri performante, sămţă selecţionată şi tehnologie modernă. Toate acestea vor avea un efect pozitiv asupra calităţii făinii şi, binenţeles, asupra produselor de panificaţie.
Datorită specificului produselor de panificaţie, piaţa acestora este cu precădere locală, respectiv judeţeană; foarte puţine sortimente (biscuiţi, sticksuri, pufuleţi şi calciu griş) sunt destinate pieţii naţionale; aceasta cu att mai mult cu ct cantităţile destinate pieţii naţionale sunt nesemnificative n raport cu producţia fizică totală (maxim 10%).
Produsele de panificaţie fiind produse şi livrate tot timpul anului, sezonalitatea vnzărilor este practic inexistentă, o oarecare variaţie n perioadele sărbătorilor legale şi religioase cnd cererea unor astfel de produse este mai mare, ceea ce face ca producătorii (ofertanţii) să intensifice activitatea de producţie şi de comercializare n aceste perioade.
n cadrul studierii ofertei de produse de panificaţie, un loc de seamă l ocupă cercetarea dinamicii şi structurii ofertei, precum şi studierea nivelului calitativ al ofertei.
Investigaţia calităţii componentelor ofertei dispune de o suită de indicatori sintetici, din rndul cărora menţionăm: preţul mediu de vnzare al ofertei, clasa medie de calitate a ofertei, gradul mediu de utilizare a ofertei.
Un fenomen pozitiv, n ce priveşte mbunătăţirea ofertei, l constituie reţeaua proprie de magazine care, pentru a contribui la creşterea volumului ofertei (n comparaţie cu alte societăţi de profil), trebuie să fie amplasate n zonele centrale ale oraşelor şi să practice un comerţ igienic.

PIAŢA EXTERNĂ

Tendinţa de scădere a comerţului mondial cu gru, ncepnd cu sezonul 1993/1994 se va menţine şi n acest sezon, cnd este estimat nivelul de circa 96 milioane tone, mai mic cu 15% comparativ cu nivelul nregistrat n sezonul 1992-1993.
Ca urmare a redresării producţiei n 1995, Australia şi-a majorat substanţial exportul de gru faţă de nivelul foarte scăzut din sezonul 1994-1995. Celelalte ţări, mari furnizoare de gru nregistrează o reducere a disponibilităţilor pentru export, n principal Canada datorită nivelului redus al stocurilor de gru la nceputul sezonului şi Argentina ca urmare a scăderii producţiei interne. Diminuări uşoare ale exportului sunt estimate pentru S.U.A. şi Uniunea Europeană, avnd n vedere reducerea disponibilităţilor interne.
Ca urmare la nivelul ridicat al producţiei de gru din 1995 Romnia se afla pentru prima dată, după 1989 n situaţia de a avea disponibil important pentru export estimat la circa 2,6 milioane tone. Posibilitatea ca Romnia să devină un important exportator de gru, n cadrul ţărilor europene, este favorizată de nivelul redus al disponibilităţilor de gru ale principalilor exportatori tradiţionali şi de preţurile ridicate ale grului de pe piaţa internaţională. Romnia şi alte ţări est europene au n aceste condiţii posibilitatea să-şi sporească participarea pe piaţa mondială.
Un concurent important din zona est europeană este Ungaria, al cărei export este estimat la circa 1,1-1,5 milioane tone. n mod tradiţional, exportul de gru al Ungariei se orientează către Polonia şi ţărilor fostei U.R.S.S. Creşterea preţurilor grului pe piaţa internaţională face posibilă reorientarea exportului de grău al Ungariei şi către alte ţări, cum sunt cele din Orientul Mijlociu şi Africa de Nord. n acest caz, exportul Ungariei ar nlocui parţial parţial pe aceste pieţe livrările tradiţionale ale altor furnizori, cum sunt ţările Uniunii Europene, ale căror disponibilităţi de export anul acesta sunt mai reduse.
Exportul de gru al Bulgariei orientat n mod tradiţional către ţările arabe şi Israel, este estimat la doar 600 mii tone ca urmare a reducerii producţiei. Croaţia, Cehia şi Slovacia, au de asemenea unele cantităţi disponibile pentru export n cursul acestui an. Există n prezent o cerere substanţială pentru gru din partea unor ţări nord africane. n condiţiile suspendării temporare a exportului de gru subvenţionate de către Uniunea Europeană acestei ţări se orientează şi către furnizorii est europeni. Producătorii de făină şi de paste făinoase din Turcia au anunţat intenţia de a achiziţiona din ţara noastră pnă la 700 mii tone de gru pentru panificaţie.
Ţările latino americane, care nregisrează n acest an scăderi ale producţiei ar putea achiziţiona unele cantităţi de gru din Romnia pentru livrări n zona mediteraneeană.
Cererea de import exista şi din partea Rusiei dar insuficienta resurselor valutare i limitează capacitatea de achiziţionare. Rusia ar putea deveni un potenţial partener pentru Romnia, n condiţiile n care producţia va putea fi livrată pe calea ferată.
Pentru a valorifica conjunctura favorabilă existentă n prezent pe piaţa mondială, firmele cu capital de stat şi private au achiziţionat de la producător, cu plata imediată, cantităţi importante de gru, licenţele de export acordate pnă la jumătatea lunii septembrie anul curent totaliznd circa 2 milioane de tone.
Capacităţile actuale de stocare şi de ncărcare a grului pentru export din Romnia nu sunt suficiente şi va fi necesară asigurarea resurselor financiare n vederea modernizării şi retehnologizării capacităţilor existente, precum şi realizarea unor noi capacităţi. Se cuvine stimulată producţia de gru pentru export prin contracte ferme cu producătorii agricoli n marile zone ecologice şi acordarea de facilităţi la credite, efectuarea lucrărilor şi recoltarea la timp.

 
PIAŢA DE APROVIZIONARE

Activitatea de aprovizionare este coordonata de Biroul de Aprovizionare avind in componenta:
- Sef Birou Aprovizionare (studii economice superioare A.S.E.);
- 1 merceolog (studii medii de specialitate);
- 3 tehnicieni (studii medii de specialitate)
In afara acestui Birou mai exista activitatea de depozitare din cadrul depozitului Gavana precum şi cea de transport -manipulare a materialelor. Materii prime de baza:
-griul -furnizor Agentia Nationala de Produse Agricole. Prin macinarea acestuia la cele trei mori (Gavana, Republica si Stefan cel Mare) se obtine faina n urmatoarele sisteme: 650, 480, 800, 1350 precum si subproduse: tărţe, faina furajera, corpuri straine etc.
- sare -furnizor salina Slanic Prahova
- drojdie -din tara: S.C. Fulgerul S.A.; din import: Franta, Turcia
- amelioratori -din import: Austria; din tara: S.C. Dobrogea S.A.CT
- margarina -din tara: Vegras Bragadiru; din import: Austria
- lapte praf -din tara: Oradea, Cimpulung-Moldovenesc; din import
- unt - Lactag Pitesti, Cimpulung - Moldovenesc - zahar - Buzau
- oua -sub forma de praf de oua; crude: Avicola Buftea, Crevedia
- stafide, susan - import prin Aprodex Bucuresti
- cacao - import sau prin Excelent Bucuresti
- materiale pentru reparatii curente si capitale: sir bobinaj (Zalau rulmenti (Brasov, Birlad), profile metalice, suruburi, aparate electrice de la fabricile de profil sau Baza de Aprovizionare Pitesti.
- combustibili, lubrefianti prin S.C. PECO S.A.
- materiale de constructie: var, ciment
- materiale igienico-sanitare, maturi, detergenti, perii, soda se aduc fabricile de profil sau din baza.
Pentru o ct mai mare eficienta societatea trebuie sa ţină cont de urmatoarele:
- furnizorii să fie ct mai apropiati ca distanţă;
- căutarea a ct mai mulţi furnizori pentru a alege pe cel mai convenabil ca preţ şi calitate a produselor oferite;
- utilizarea de mijloace de transport cu capacităţi ct mai apropiate de necesarul de materii şi materiale ce urmează a se aproviziona;
- folosirea metodelor moderne de transport şi depozitare pentru a se evita consumul suplimentar de forţă de muncă;
- dimensionarea şi structurarea forţei de muncă la nivelul strict al necesităţilor zilnice de transport şi manipulare a materiilor şi materialelor.
Pentru folosirea n producţie nu este necesară o pregătire prealabilă a materiilor prime şi materialelor, cu excepţia făinii care se ambalează n saci pentru unităţile care nu pot folosi sistemul de aprovizionare “vrac”. Ambalarea se face la marile firme furnizoare.
Pentru anii următori se vor realiza schimbări ale sistemului de achiziţie cu materii prime de bază şi auxiliare, schimbări care vor permite accesul direct al societăţii ca integrator la achiziţionarea cerealelor de la producătorii particulari sau asociaţii ale acestora.
 
STUDIEREA CERERII

Domeniul central n investigatiile de piata este cel al cererii de mărfuri. Cunoasterea cererii beneficiarilor potentiali pentru produsele si serviciile oferite pietei constituie premisa orientarii eficiente a activitatii oricarei ntreprinderi.
De aceea prezinta un interes deosebit al cererii de marfuri cum ar fi:
- structura;
- dimensiunile cantitative şi valorice;
- localizarea;
- modul de manifestare
- motivatia, etc., unele dintre acestea presupunnd utilizarea, alături de metodele comune şi a unor metode specifice de investigare.
Cererea pinii si a produselor de panificaţie reprezintă cantitatea de produse pe care cumparatorii sunt dispusi sa o cumpere la un moment dat la un anumit preţ. Cererea pentru aceste produse este aproape invariabila, foarte putin elastica functie de preturi, chiar si functie de veniturile cumparatorilor, coeficientii de elasticitate fiind dintre cei mai mici ntlniţi pe piaţă.
Pentru aprecierea corectă a cererii de astfel de produse, piata totală a acestora va fi mpărţită cu ajutorul tehnicii segmentarii pietei, n segmente omogene, interesante din punct de vedere al marimii lor asupra carora S.C. SPICUL S.A. va putea actiona prin intermediul marketingului mix.
Ţinnd cont ca principalul factor care influenţează orientarea politicii de produs l reprezintă preferinţele consumatorului pentru asigurarea unui submix de produs realist este necesar, n prealabil stabilirea aprecierii consumatorilor finali asupra produselor realizate de S.C. SPICUL S.A.
Pentru acestea se va utiliza metoda de studiere directa a comportamentului consumatorilor, in aceasta categorie incluzndu-se metod care au la baza culegerea informatiilor direct de la purtatorii cererii, de la consumator.
n studierea cererii de produse a populatiei pe un anumii se utilizeaza o mare varietate de metode de investigaţie:
a) metode de analiza care cuprind:
- metode de analiza a cererii de produs -folosesc datele statistice care sugereaza unele dimensiuni si structuri ale cereriilin perioade trecute. Aceste date se gasec nregistrate si stocate sub forma de bilant, raport, studiu, buletin de informare, anuar statistic, etc.;
- analiza vinzarilor catre populatie;
- analiza mişcării stocurilor de marfuri;
- bugetele de familie;
b) metodele de estimare indirectă. Aceste metode abordeaza cererea ca  efect a altor fenomene economice, demografice, asupra carora exista cu informatii disponibile. n estimarea cererii pentru diferitele produse, pot constitui puncte de plecare: efectivul total de populatie ( pe judeţ, pe localităţi), numărul de persoane pe mediu (urban, rural), marimea unor contingente de persoane (copii de vrstă şcolară, studenţi, bătrni etc);
c) metode de studiere directa -n categoria acestora se includ metodele care au la baza culegerea informatiilor direct de la purtatorii cererii. Utiliznd metodele directe, pentru a ajunge la o concluzie corecta si relevanta asupra cererii de produs, se supun observaţiei mii de consumatori.
O abordare stiintifica a cererii poate fi obtinuta prin sondajul statistic. Acest procedeu presupune stabilirea unui esantion de persone din colectivitatea  generala in cadrul careia urmeaza a fi studiate diferitele aspecte ale cererii de marfuri. Rezultatele obtinute astfel prin cercetarea esantionului se extind asupra ntregii colectivităţi. n modalităţile concrete de folosire a sondajului statistic se disting: ancheta ocazională, panelul de consumatori, panelul de magazine.

STUDIEREA OFERTEI

Modalitatile de organizare si desfasurare a activitatii de productie din tara noastra, existenta pina in anul 1989, a imprimat unitatilor economice o preocupare mai redusa in ceea ce priveste cercetarea modului de manifestare a ofertei pe piata. Prin tranzitia la economia de piata, creşte interesul fata de cercetarile de marketing n acest domeniu, fiecare firma fiind vital interesata sa cunoasca modul cum piata ii priveste produsele, precum si statutul ofertei firmelor concurente.
Fiind o categorie economica complexa, oferta se cere studiata att ca o masă de marfuri (evaluata comparativ sau valoric) ct si ca proces economic in cadrul caruia fluxul parcurge stadii diferite intre etapa productiei si cea a consumului cum sunt cele de productie marfa, intrari de marfuri, stocuri, vnzari.
Obiectul cercetarii ofertei priveste cunoasterea surselor de formare a volumului si structurii ofertei, a factorilor sai de influenta, evaluarea dinamicii si localizarii teritoriale a tendintelor in raportul in raportul dintre componentele sale (ca urmare a competitivitatii intre produse si a alinierii la cerintele pietei) stabilirea gradului de invechire economica, adica a "vrstei" produselor si serviciilor ce compun oferta.
Un loc de seama in cadrul studierii ofertei de produse de panificatie il ocupa cercetarea dinamicii si structurii ofertei, precum si studierea nivelului calitativ al ofertei. Investigarea calitatii componentelor ofertei dispune de o suită de indicatori sintetici, din rindul carora se remarca:
- pretul mediu de vinzare al ofertei;
- clasa medie de calitate a ofertei;
- gradul mediu de utilizare al ofertei.
Referitor la cota de piata, aceasta reprezinta ponderea detinuta de o ntreprindere sau un produs, in cadrul pietei de referinta, iar piata de referinta este acea subdiviziune a pietei globale, n cadrul careia ntreprinderea sau produsul intervin ca elemente componente. Fiind un indicator complex al exprimarii capacitatii pietei, cota de piata exprima daca o societate sau alta detine ponderea pe o piata luata n calcul.
Odata cu nfiinţarea unor firme particulare de productie si comercializare a produselor de panificatie, societatile comerciale cu capital de stat au ca scop mentinerea unei cote de piata ridicate. Astfel S.C. SPICUL S.A. PITESTI detinea in 1997 o cota medie de piata de 72% si o cota relativa de piata de 260%. Fata de anul anterior (1996) s-a constatat o reducere cu 21% a cotei de piata detinuta de principalul producator (S.C. Spicul S.A.). Pentru o serie de sortimente cota de piata realizata de S.C. Spicul S.A. pe piata produselor de panificatie din judetul Arges este mai mare cu 61% (pine, zaharoase, stiksuri, pufuleti, calciu gris, malai), pentru o parte dintre acestea fiind singurul ofertant (calciu gris, malai).
Ct priveste evolutia preturilor la principalele produse de panificatie,  acestea au inregistrat o crestere ncadrata in limitele normale.
n concluzie, piata produselor de panificatie, avnd ca principal produs piinea, are un specific aparte, dat de inelasticitatea cererii de astfel de produse functie de preturile de livrare si veniturile consumatorilor. De aceea ofertantii (producatorii), indiferent de forma de proprietate, trebuie să mbine armonios funcţia economica a ntreprinderii (obtinerea profitului) cu funcţia socială, care consta in asigurarea conditiilor de munca pentru salariaţi si a puterii de cumpărare. Astfel, pentru produsele agro-alimentare, n general, nu se poate vorbi de o maximizare a profitului, ci de optimizarea acestuia, ţinnd cont şi de protecţia sociala a consumatorilor finali.
 
CERCETAREA REŢELEI DE DISTRIBUŢIE

Distributia produselor este reprezentata de traseul pe care acestea l parcurg de la producator la consumator (pe piata) n vederea satisfacerii unor nevoi de consum de o importanta majora atit pentru functionarea mecanismului economic al societatii (n general), ct si pentru fiecare unitate n parte.
Ca parte integranta a mixului de marketing, distribuţia se referă la urmatoarele fenomene:
- stabilirea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie, a formelor de distributie, de circulatie a marfurilor specifice fiecarui canal;
- distributia fizica a marfurilor, procesele operative prin care produsele trec succesiv pentru a ajunge la consumator.
Distributia are rolul de a sincroniza productia cu consumul ntilnindu-se situatia cnd se creeaza stocuri nevandabile, care datorita perisabilitatii accentuate sa provoace pagube nsemnate producatorilor. Aceasta caracteristica este pretabila cu att mai mult pentru activitatea S.C. Spicul S.A. cu ct se stie ca produsul principal (pinea) are un termen de valabilitate foarte mic.
Toate societatile comerciale de orice profil sunt conectate la sistemul global de distributie, direct sau indirect, astfel nct in tarile cu economie de piata dezvoltata, 56% din populatia activa lucreaza n acest sector si 1/3 din pretul final al marfurilor este datorat activitatii de distributie.
De o deosebita atentie se bucura procesul de integrare a activitatii deproductie cu cea de distributie, care se poate realiza pe orizontala, prin cuprinderea unui segment al circulatiei unui produs la o anumita veriga a lantului de distributie sau pe verticala inctuznd n activitatea unei societati şi magazine proprii de desfacere.
Pentru ntelegerea si alegerea unei strategii adecvate de distributie este necesara cunoasterea celor trei dimensiuni ale canalului de distributie:
- largimea canalului se refera la numarul de verigi intermediare prin care trec marfurile de la producător la consumator. De mentionat ca la S.C. Spicul S.A. nu exista intermediari n transportul marfurilor;
- latimea canalului este determinata de numarul de unitati prin care se asigura distributia unui produs n cadrul fiecarei faze a retelei de distributie;
- adncimea canalului exprima masura apropierii distribuitorului de punctele de consum. Caracteristic canalelor de distributie utilizate de S.C. Spicul S.A. este aceea ca n cele mai multe cazuri (pentru aproape 90% din productie) punctele efective de consum sunt n Municipiul Pitesti.
Alegerea canalelor de distributie, stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produs constituie decizii de management de maxima importanta cu efecte pe termen lung asupra orientarii si finalitatii activitatii societatii. Indiferent de numarul agentilor economici implicati n distribuirea unui produs, sediul deciziilor strategice privind orientarea distributiei este la unitatea producatoare.
Obiectivul principal al S.C. Spicul S.A. este acela de a organiza distributia fizica a produselor astfel ncit cei interesati sa intre in posesia acestora, n cantităţile dorite de ei, n momentul in care au nevoie de ele, la locul dorit si n cantităţile solicitate.
Alte obiective ale activitatii de distributie sunt:
- plasarea ct mai eficienta a comenzilor;
- reducerea costurilor de distributie.
Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu dc activitati interdependente care contribuie la realizarea politicii de marketing. Intre aceste activitati, cele mai importante sunt: transportul, stocarea, depozitarea, manipularea fizică.
Transportul produselor de panificatic reprezinta una din activitatile esentiale ale distributiei fizice, considerata cea mai importanta componenta a mixului logistic. Cele mai importante decizii, privind transportul, avnd in vedere S.C. Spicul S.A. sunt:
- alegerea modalitatilor si mijloacelor de transport;
- alegerea rutelor de transport;
- programarea operativa pentru transport.
Alegerea celei mai potrivite modalitati de transport necesita luarea n consideratie a urmatoarelor elemente: existenta mijloacelor de transport n locurile dorite, costul transportului (detine 2/3 din ntregul cost al logisticii de distributie), durata acestuia. Alegerea celei mai eficiente rute de transport presupune minimizarea timpului de transport sau a distantelor parcurse, adica minimizarea cheltuielilor de transport.
n ceea ce priveste S.C. Spicul S.A. transportul produselor de panificatie se face cu ajutorul masinilor din parcul propriu de masini. Parcul auto al societatii are n componenta 15 camioane pentru transport produse de panificatie.
Stocarea produselor reprezinta o alta componenta a distributiei fizice, capabila sa aduca mari avantaje firmei. Obiectivul principal il constituie asigurarea unei aprovizionari continue si cu costuri ct mai mici.
Depozitarea are de asemenea un rol important, avnd n vedere alegerea optima a locului de amplasare a depozitelor. n unitatile de depozitare se realizeaza receptia cerealelor intrate, se asigura pastrarea si protectia lor.
S.C. Spicul S.A. si-a organizat corespunzator spatiul n vederea depozitării, acordnd o deosebita atentie activitatii de primire, depozitare, conservare fără pierderi, degradări, sustrageri a materialelor şi produselor finite, ia măsuri pentru depozitare conform normelor tehnice de depozitare şi prevenirea incediilor.
Printre obiectivele prioritare ale distribuţiei fizice se află şi manipularea fizică care se referă la minimizarea costurilor de manipulare şi utilizare la maxim a capacităţii de depozitare. Trebuie determinată mărimea optimă a lotului manipulat, alocarea spaţiilor pentru depozitare, alegerea echipamentelor de manipulare.
Sintetiznd, variantele strategice ale S.C. Spicul S.A. Piteşti n domeniul distribuţiei se referea la:
- distribuţia prin canale scurte (prin magazine proprii);
- grad de control ridicat;
- flexibilitate ridicată etc.
 
STUDIEREA PRETURILOR SI CONCURENTEI

Datorita specificului sau de a fi recoltata data pe an (n Romania n luna iulie), de a fi cultivat cu predilectie n zona de cmpie, de a fi consumat n diferite forme de prelucrare in toata tara (n functie de densitatea populatiei) n fiecare din cele 365 de zile ale anului si ntr-un ritm aproape constant -grul- ridica o serie de probleme: de transport, de colectare, de depozitare, de conservare, de prelucrare si de comercializare, repartizate pe parcursul a cinci faze specifice unor activitati economice distincte, caracteristice unor agenti economici strict specializati.
Aceasta caracteristica face ca produsul final - pinea - (care ocupa 80% din volumul produselor de panificatie) sa poarte amprenta activitatilor si disfunctionalitatilor ntilnite de-a lungul acestui traseu. Fiind un produs declarat de guvern ca "un produs de importanta nationala", grul a fost tot timpul strict supravegheat de puterea executiva.
Costurile care s-au adaugat de-a lungul filierei de panificatie si s-au colectat n produsul final (pinea, pastele fainoase, specialitatile de panificatie şi patiserie) au determinat cresterea de la an la an a pretului cu amanuntul. Acest pret a fost obiectul multor sedinte de analize si negocieri la nivelul factorilor de decizie (Ministerul Finantelor, Ministerul Comertului Interior, Ministerul Agriculturii si Alimentatiei, fostei Regii Autonome Romcereal, Agentiei Patronale Rompan si Centrocoop), n care au avut loc initiative legislative prin care s-a ajustat continuu politica de interventie pe filiera produselor de panificatie.
Interventia statului n dirijarea preturilor la unele produse agricole (gru, lapte, carne), interventie justificata prin unele subventii acordate in mod deosebit acestor produse, s-a dovedit a fi nefondata si neeficienta.
Dacă comparăm ritmul de creştere a preţurilor la produsele dirijate cu ritmul de creştere a preţurilor produselor nedirijate, dar tot att de importante pentru tradiţia alimentară a poporului romn constatăm că acestea din urmă au crescut ntr-un ritm mult mai scăzut dect cele dirijate.
Explicaţia constă n faptul că la aceste produse (nedirijate), nefiind fixat un preţ, au acţionat legile cererii şi ofertei. Plafonarea preţului la cereale, n special la gru, a făcut ca şi foarfecele preţurilor la produsele industriale pentru agricultură să aibă influenţe negative asupra puterii economice a exploataţiilor agricole.
n actualele condiţii ale economiei de piaţă, preţul ocupă un loc din ce n ce mai important n tematica cercetărilor de piaţă. Aceasta ca urmare a rolului pe care-l deţine preţul, ca unul din factorii determinanţi ai cererii de mărfuri, deci ai pieţei, pe de o parte, şi ca instrument de conducere a activităţii economice n politica de piaţă a ntreprinderii moderne, pe de altă parte. De asemenea, n ultima vreme au avut loc diferite mişcări ale preţurilor, schimbări pronunţate n raporturile dintre preţurile unor produse, diversificarea practicilor de preţuri pe diferite pieţe. n aceste condiţii, ntreprinderea modernă va trebui să supravegheze atent preţul pieţei, să-i descifreze tendinţele şi să-i anticipeze evoluţia pentru aş-i plasa produsele n condiţii ct mai bune.
Pot constitui teme ale unor cercetări de piaţă o serie de mărimi absolute ale preţurilor ca:
- nivelul preţurilor individuale;
- preţurile medii la produsele alcătuind o gamă mai complexă.
O importanţă aparte n sfera investigaţiilor de piaţă, o prezintă dinamica preţurilor. Indicele mişcării preţurilor va ncorpora modificările n condiţiile de producţie şi circulaţie, nnoirea produselor, schimbări n structura sortimentală precum şi evoluţia puterii de cumpărare a banilor. Este nsă foarte dificil să se surprindă cu exactitate mişcarea preţurilor n economia de piaţă unde acestea evoluează n funcţie de cerere-ofertă.
Referitor la S.C. Spicul S.A., aceasta este preocupată n studierea preţurilor la produsele de panificaţie cu att mai mult cu ct n ultimii ani societatea se confruntă cu o concurenţă destul de serioasă din partea sectorului privat.
Stabilirea preţului produselor de panificaţie (n spcial pinea) presupune un anumit număr de restricţii. Se deosebesc mai multe cazuri de restricţii:
- există un preţ al pieţei care poate fi impus firmei. n cazul unei concurenţe perfecte pe piaţă se formează un preţ unic pe care societatea nu l poate depăşi;
- n cazul care apare o societate mai puternică cu posibilitatea de a-şi fixa propriul preţ;
- preţul poate fi fixat de stat (aşa cum a fost pnă n ianuarie 1997).
 
Capitolul IV
Perfecţionarea activităţii de marketing
la S.C. “Spicul” S.A. Piteşti

1)Studierea satisfacţiei consumatorului:

Studiile efectuate arată că, deşi un consumator este nesatisfăcut de fiecare al patrulea produs pe care-l cumpără, mai puţin de 5% din clienţii nesatisfăcuţi reclamă acest lucru. Aceştia din urmă fie că faptul reclamat este prea puţin important, fie că reclamaţia i va face să se simtă penibil sau că nici nu vor fi băgaţi n seamă şi problema nu se va rezolva. Majoritatea acestor clienţi va cumpăra mai puţin sau va cumpăra din altă parte. Rezultatul constă n pierderea inutilă a unor clienţi de către firma n cauză.
Prin urmare, firmele nu pot utiliza numărul reclamaţilor ca element de măsurare a satisfacţiei consumatorilor. O metodă de apreciere directă a gradului de satisfacere a nevoilor consumatorilor o reprezintă sondajul periodic. Firma expediază chestionare sau contactează telefonic un număr de subiecţi aleşi aleatoriu din rndul noilor clienţi pentru a afla care este reacţia acestora faţă de diverse aspecte ce ţin de activitatea ei. n plus, se solicită şi opiniile clienţilor n legătură cu performanţele concurenţei.
Există mai multe modalităţi de măsurare a gradului de satisfacţie. Aceasta se poate determina direct din răspunsurile date de clienţi la ntrebările de tipul: “Indicaţi n ce măsură sunteţi satisfăcut de produsul X, folosind următoarea scală: foarte nesatisfăcut, nesatisfăcut, indiferent, satisfăcut, foarte satisfăcut” (raportarea directă a satisfacţiei). Subiecţilor li se poate cere să indice nivelul aşteptărilor lor pentru diferite caracteristici ale uni produs, precum şi nivelul real al acestora (insatisfacţia derivată). Li se mai poate cere subiecţilor să menţioneze toate problemele cu care s-au confruntat n privinţa ofertei, după care să specifice mbunătăţirile ce ar putea fi aduse, după opinia lor (analiza problemei). n sfrşit, subiecţilor li se mai poate cere să ierarhizeze diversele elemente ale ofertei, prin prisma importanţei pe care o acordă fiecăruia, şi să aprecieze gradul n care firma a satisfăcut fiecare element n parte (aprecierea importanţei/performanţei).
Simultan cu operaţiunea de culegere a informaţiilor referitoare la satisfacţia consumatorului, ar fi utilă şi chestionarea acestuia n legătură cu intenţia sa de recumpărare. n mod normal, dacă satisfacţia sa este ridicată, intenţia de a recumpăra va fi la fel de mare.
De asemenea, este utilă aprecierea disponibilităţii clientului de a recomanda şi altor persoane produsele societăţii “Spicul”. Obţinerea unui rezultat bun n acest caz indică faptul că societatea atinge un nivel nalt de satisfacere a consumatorului.
Firma trebuie să caute avantaje competitive şi dincolo de propriul său lanţ de valori, adică n lanţurile de valori ale furnizorilor, distribuitorilor şi clienţilor săi. Firma trebuie să se asocieze cu ceilalţi membri ai lanţului de furnizare, n scopul mbunătăţirii performanţelor sistemului ofertei valorice.
Societatea trebuie să acorde importanţă stabilirii unor legături mai strnse şi mai durabile cu consumatorii finali. n trecut, clientela era un element tratat cu destul de multă indiferenţă din mai multe motive: fie că furnizorii erau puţin şi cumpărătorii dispuneau de posibilităţi limitate de alegere a acestora, fie că ceilalţi furnizori prestau servicii la fel de slabe calitativ ca şi furnizorul iniţial, fie că piaţa se dezvoltă att de rapid nct firmele nu erau preocupate de satisfacerea completă a consumatorilor.
Firma trebuie să acorde o atenţie sporită indiceluide infidelitate a clienţilor şi să caute metode de a reduce nivelul acestuia. Sunt patru etape de parcurs n acest sens:
1. Societatea comercială trebuie să definească şi să măsoare indicele de păstrare a clienţilor;
2. Firma trbuie să identifice cauzele care duc la pierderea clientelei şi să găsească mijloacele de combatere a acesteia. Se poate face multe n cazul clienţilor care nu mai apelează la societatea noastră din cauza produselor de slabă calitate, a preţurilor exagerate. Este foarte utilă realizarea unui grafic care să indice ponderea clienţilor pierduţi din diverse motive;
3. Firma trebuie să calculeze profitul nerealizat prin pierderea clienţilor;
4. Firma a trebuit să evaluieze costurile legate de reducerea indiciului de infidelitate. Atta timp ct costurile sunt mai mici dect profitul nerealizat, firma le poate suporta.
Păstrarea clientelei existente trbuie să fie obiectivul cel mai important al societăţii comerciale şi de aceea se recomandă două căi de acţiune pentru realizarea acestuia. Cea dinti constă n plasarea unor obstacolen calea plecării clienţilor. O modalitate mai bună de abordare constă n creşterea nivelului de satisfacţie oferit clienţilor. Unei firme concurente i va fi mai dificilă să depoşească această barieră oferind preţuri mai avantajoase sau prezentnd perspective mai atăgătoare. Acţiunea de creare a unei clientele fidele poartă numele de marketing de relaţie. Ssocietatea comercială “Spicul S.A.” trebuie să implementeze un marketing de relaţie de cooperare cuclienţii, iar n anumite momente unul ofensiv, şi nu un marketing de relaţie elementar (adică societatea vinde produsele fără a mai lua legătura cuclientul).
Pentru a realiza un marketing de relaţie de cooperare cu clienţii, firma noastră trbuie să elaboreze şi să susţină financiar programe destinate a-I face pe cumpărători să revină, să cumpere mai mult şi să rămănă fideli societăţii. Problema constă n a stabili o relaţie specială cu cei mai buni clienţi ai firmei, relaţie care se bazează pe o comunicare reală n ambele sensuri şi care să-i facă pe clienţi beneficiarii unor reconpense sau privilegii speciale.
Programele de marketing de frecvenţă sunt destinate să ofere diverse recompense clienţilor care cumpără n mod frecvent sau n cantităţi nsemnate. Marketingul de frecvenţă reprezintă recunoaşterea principiului lui Pareto, anume că 80% din activitatea unei firme depinde de 20% din clientela sa.

2) mplinirea marketingului calităţii totale

Se remarcă existenţa unei relaţii strnse ntre calitatea produsului şi a serviciilor, satisfacţia clientului şi profitabilitatea firmei. Un nivel mai ridicat al activităţii atrage un nivel mai ridicat al satisfacţiei clientului, ceea ce implică preţuri mai mari şi uneori costuri mai reduse. Prin urmare, programele de inbunătăţire a calităţii produselor contribuie la creşterea profitabilităţii.
Calitatea reprezintă (conform Societăţii Americane pentru Controlul Calităţii) ansamblul trăsăturilor şi caracteristicilor unui produs sau serviciu, care constau n capacitatea acestuia de a satisface nevoile exprimate sauimplicite.
Calitatea totală este cheia procesului de creare a valorii şi de satisfacere a cumpărătorului. Dacă firma se axează pe calitate, managementul activităţii de marketing imbracă două aspecte. n primul rnd, el trbuie să contribuie la formularea strategiilor şi politicilor menite să sprijine firma n a excela la capitolul calitate. n al doilea rnd, el trebuie să contribuie la un marketing de calitate, alături de o producţie de calitate. Toate activităţile de marketing, studiul pieţei, pregătirea vnzătorilor, publicitatea, serviciile –trebuie realizate la un nivel calitativ superior.
Marketerii (angajaţi ai firmei ce răspund de marketingul firmei) trebuie să ajute firma să creeze şi să ofere produse şi servicii de calitate superioară consumatorilor vizaţi. Ei sunt responsabili pentru identificarea corectă a cerinţelor şi nevoilor consumatorilor. Ei trebuie să transmită corect proiectanţilor, informaţiile referitoare la aşteptările consumatorilor. Ei trebuie să se asigure de execuţia corectă şi la timp a comenzilor. Ei trebuie să verifice dacă clienţii au primit instrucţiuni corespunzătoare, pregătirea şi asistenţa tehnică necesare utilizării produsului. Ei trebuie să menţină legătura cu clienţii după vnzare, pentru a se asigura că aceştia sunt şi vor rămne satisfăcuţi de performanţele produselor. Ei  trebuie să centralizeze ideile clienţilor legate de mbunătăţirea produselor şi serviciilor şi să le transmită compartimentelor direct interesate. Toate aceste sarcini trebuie să reprezinte contribuţia specifică a marketerilor la managementul calităţii totale şi la obţinerea satisfacţiei clientului.
Referat oferit de www.ReferateOk.ro
Home : Despre Noi : Contact : Parteneri  
Horoscop
Copyright(c) 2008 - 2012 Referate Ok
referate, referat, referate romana, referate istorie, referate franceza, referat romana, referate engleza, fizica