referat, referate , referat romana, referat istorie, referat geografie, referat fizica, referat engleza, referat chimie, referat franceza, referat biologie
 
Astronomie Istorie Marketing Matematica
Medicina Psihologie Religie Romana
Arte Plastice Spaniola Mecanica Informatica
Germana Biologie Chimie Diverse
Drept Economie Engleza Filozofie
Fizica Franceza Geografie Educatie Fizica
 

Arta de a vinde

Categoria: Referat Marketing

Descriere:

Agentul de vânzări de succes este CONDUS DE DORINŢELE CLIENTULUI ŞI ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA! Nu faceţi greşeala de a considera lipsite de importanţă dorinţele clienţilor deoarece aceştia (clienţii ) sunt impulsionaţi atât de ceea ce doresc cât şi de nevoile pe care le au...

Varianta Printabila 


1
ARTA DE A VINDE




    n opinia lui Zig Ziglar “TOATĂ LUMEA LUCREAZĂ N VNZĂRI; TOŢI LUCRĂM N DOMENIUL VNZĂRILOR; trebuie să nţelegem că toţi, indiferent de profesie suntem agenţi de vnzări.” Deoarece n final ne vindem forţa de muncă şi suntem direct interesaţi să o vindem ct mai convenabil att pentru noi ct şi pentru cumpărător.
    n limba norvegiană verbul “a vinde” este derivat din selje, care nseamnă “a sluji”. Pentru a vă slujii clienţii, trebuie n primul rnd să le nţelegeţi foarte clar nevoile. Oamenii cumpără pentru că AU NEVOIE de ceva sau DORESC acel lucru. Dacă i putem oferii cuiva motivele pentru a cumpăra şi scuzele necesare pentru a face acest gest, atunci sunt toate şansele ca vnzarea să aibă loc. Agentul de vnzări de succes este CONDUS DE DORINŢELE CLIENTULUI ŞI ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA! Nu faceţi greşeala de a considera lipsite de importanţă dorinţele clienţilor deoarece aceştia  (clienţii ) sunt impulsionaţi att de ceea  ce doresc ct şi de nevoile pe care le au.
Consumatorul este suveran; n virtutea acestui principiu, consumatorul nu este un “pion negnditor” care să fie manipulat pentru a cumpăra orice i oferă comerciantul convingator. De regulă, comportamentul consumatorului este hotărt şi este orientat spre un scop. Produsele sau serviciile sunt acceptate sau respinse pe baza extinderii la care ele sunt percepute ca fiind relevante pentru nevoile şi stilul de viaţă propriu. Altfel spus, este posibil ca individul să ignore şi să zădărnicească toate eforturile de promovare făcute de marketig.
Oamenii cumpără ntodeauna ceea ce vor, chiar mai mult dect ceea ce le trebuie. Oamenii cumpără ceea ce doresc atunci cnd doresc acel lucru mai mult dect banii pe care trebuie să-i dea pe produs. De cte ori nu am văzut familii extrem de sărace, n care toţi membrii fumau, beau sucuri şi se uitau la televizor. n literatura de specialitate această atitudine a consumatorului este numită – CONSUM OSTENTATIV – care este o formă exceptională a consumului n competiţie, n care consumatorul si afişează vizibil un statut social mai sus dect l are n realitate. In acest caz agentul de vnzări trebuie să ţină cont de etică şi de moralitatea vnzării deoarece cnd vindeţi ceva, şi o faceţi aşa cum trebuie, nu aveţi cum să ştiţi ce rezultate directe şi indirecte va avea acea vnzare. Profesionişti interesaţi de cariera lor se străduiesc ntotdeauna să acţioneze ct mai corect n orice situaţie. Construind-uşi cariera pe o fundaţie morală, care include cinstea, caracterul, integritatea, ncrederea, dragostea, loialitatea. n discuţiile purtate ntre agenţii de vnzări angajaţi la diverse firme de distribuţie se spune adesea “UN AGENT DE VNZĂRI BUN ESTE ACELA CARE POATE VINDE FRIGIDERE ESCHIMOŞILOR.” Afirmaţie ce conduce la o idee greşită – totul trebuie vdut cu orice preţ. Vnzarea fiind un proces pe care l desfăsuraţi pentru sau cu clientul, şi nu un proces pe care l impuneţi clientului.
n acest sens, poate cu excepţia medicului şi a preotului, nimeni nu e mai potrivit să rezolve problemele aşa cum sunteţi voi “ CONVINGĂTORII DE PROFESIE “. Deoarece trebuie să-l  puteţi convinge pe un alt om să devină mai eficient şi să aibă mai mult succes datorită produselor, bunurilor sau serviciilor pe care i le puteţi oferii.
Profesionistul din vnzări are de nfruntat probleme referitoare la călătorii, relaţii de familie, sănătate, toate fiind din ce n ce mai acute. Agenţii de vnzări de succes din secolul n care tocmai am intrat sunt foarte buni manageri. Ei trebuie să se organizeze ţinnd cont de timp, zonă, obiceiuri personale şi viaţa, n general. Cu ct şi organizează mai bine viaţa, cu att vor conduce mai bine o afacere.
Profesionistul de azi nţelege clar că poţi termina şcoala, dar educaţia nu o termini niciodată. Poate că ai terminat şcoala destul de uşor, dar nu este la fel de uşor să-ţi continui educaţia. Educaţia este o experienţă care durează o viaţă. Accesul rapid la informaţie, internetul fiind o astfel de cale, este o necesitate n vnzări, astefel n prezent datorită tehnologiei comenzile se pot face direct la producători, economisind timp ceea ce duce la o crestere a profitului.

1 Niciodată n urma unei cercetări nu se va putea face o predicţie perfectă a comportamentului consumatorului, dar o proiectare corectă şi eforturile de cercetare bine orientate pot dezvălui, n mod semnificativ, greşeli de marketing şi pot orienta această activitate pentru viitor.
Găsirea clienţilor este cea mai importantă cheie către succesul n vnzări. Aşa cum o călătorie de o mie de kilometri ncepe cu un singur pas, tot aşa pnă nu ai un client nu ai şanse să faci o vnzare. Centrul de influenţă este sursa principală de clienţi. Agenţii de vnzări trebuie să identifice persoane cu influenţă ntr-o anumită comunitate, cartier, piaţă, organizaţie şi stabilesc o relaţie cu acesta. ncurajnd aceste persoane ca, mai departe, să vă prezinte prietenilor şi cunoştinţelor, puteţi cştiga un număr foarte mare de clienţi foarte buni.
Unul din primele lucruri pe care un agent de vnzări l vinde este imaginea proprie, astfel zmbetul, tonul pe care l foloseşte pentru a aborda un client şi hainele pe care le poartă influenţează decisiv hotărrea clientului. Hainele trebuie să fie potrivite pentru meseria ta. Indiferent de domeniu, hainele trebuie să fie curate, asortate, de calitate, de bun gust. Hainele trebuie să se potrivească cu clientela, este evident că un agent de vnzări care lucrează n domeniul ngrăşămintelor agricole şi vizitează fermele se va mbrăca pentru acest mediu, astfel nct clienţii lui să se simtă n largul lor. Cei care lucrează n domeniul aparaturii de birou sau consilierii financiari vor purta cu totul alte haine. Clientul vă citeşte imediat după trei elemente de bază:    1. Zmbetul,
2. Cămaşa şi cravata sau bluza,
3. Pantofii.
Procesul de vnzare  include o formulă n patru paşi pe care o prezentăm mai jos:        * Primul pas este Analiza Nevoii,
* Al doilea este Conştientizarea Nevoii,
* Al treilea Soluţionarea Nevoii,
* Ultimul este Satisfacerea Nevoii.
n marea majoritate vnzările se ncheie n urma unei discuţii purtate ntre agent şi client iar una din regulile meseriei de agent de vnzări este nu monopolizaţi discuţia, ntodeauna limitaţi dezvăluirile personale la 25% din conversaţie; lasă clientul să povestească pentru ai determina nevoile. Cnd vorbeşti spui o poveste, dar cnd asculţi aduci o mngiere; cel mai important lucru: NU NTRERUPE, NU INCHEIA NICIODATĂ O PROPOZIŢIE SAU UN GND nceput de client atunci cnd acesta se opreşte din vorbit. Cnd “ascultăm” atent clienţi povestind despre interesele, dorinţele, pasiunile lor, i facem să se simtă datori faţă de noi. Au sentimentul că ne “datorează” ceva şi prin urmare sunt mai dispuşi să “asculte” povestea noastră, avnd n vedere că şi noi am ascultat-o pe a lor.
Oamenii cumpără ceea ce doresc atunci cnd doresc acel lucru mai mult dect banii pe care trebuie să-i dea pe produs. Nu produsul este cel care ne ghidează, ci nevoia; nu cumpărăm ceea ce este produsul, cumpărăm ceea ce produsul FACE PENTRU NOI.
Bani nseamnă opţiuni. Cu ct ai mai mulţi bani, cu att ai mai multe opţiuni. Cu ct ai mai puţini bani, cu att scade numarul opţiunilor.
Libertatea de alegere a consumatorului este manifestată atunci cnd nimic nu induce  consumatorul să acţioneze n direcţii ce ar fi regretate şi chiar dezavuate după o reflecţie mai atentă. Influenţarea improprie dă naştere la serioase ncălcări etice, necesitnd o legislaţie şi alte forme de activităţi protectoare.
Pentru a fi cştigător, trebuie să-ţi PLANIFICI să cştigi, trebuie să TE PREGĂTEŞTI să cştigi, şi apoi vei avea tot dreptul să TE AŞTEPŢI să cştigi. Astfel unul din logo-urile ce şi găsesc aplicabilitatea n activitatea de zi cu zi a unui agent de vnzări este următorul “ARĂŢI BINE – TE SIMŢI BINE – ACŢIONEZI BINE!”
Referat oferit de www.ReferateOk.ro
Home : Despre Noi : Contact : Parteneri  
Horoscop
Copyright(c) 2008 - 2012 Referate Ok
referate, referat, referate romana, referate istorie, referate franceza, referat romana, referate engleza, fizica