referat, referate , referat romana, referat istorie, referat geografie, referat fizica, referat engleza, referat chimie, referat franceza, referat biologie
 
Astronomie Istorie Marketing Matematica
Medicina Psihologie Religie Romana
Arte Plastice Spaniola Mecanica Informatica
Germana Biologie Chimie Diverse
Drept Economie Engleza Filozofie
Fizica Franceza Geografie Educatie Fizica
 

Promovare vanzari

Categoria: Referat Engleza

Descriere:

Totuşi, este periculos ca reclama să cedeze întâietatea promovării vânzărilor.Atunci când, în cazul unei anumite mărci, se practică pentru o perioadă prea îndelungată preţuri promoţionale, consumatorii încep să se gândească la ea ca la o marfă ieftină şi, adesea, ei vor fi dispuşi să o cumpere la un preţ redus...

Varianta Printabila 


1

Promovarea vnzărilor

 

Promovarea vnzărilor constă ntr-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate să stimuleze achiziţionarea mai rapidă sau    ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către clienţii industriali.

Exemple pot fi ntlnite pretudindeni:

O familie cumpără o cameră de luat vederi şi primeşte gratis o geantă de voiaj sau cumpără un automobil şi primeşte un rabat de 500 USD.

n vreme ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vnzărilor oferă un stimulent de a cumpăra. Promovarea vnzărilor include instrumente de promovare destinate consumatorilor ( de exemplu : mostre, cupoane,premii etc. ), destinate partenerilor de afaceri ( de exemplu : bonificaţii la cumpărare, bunuri gratuite, sponsorizare etc. ), şi destinate forţei de vnzare ( de exemplu : prime, concursuri, ntruniri comerciale ).

Instrumentele de promovarea vnzărilor sunt utilizate de către majoritatea organizaţiilor, inclusiv de către producători, distribuitori, detailişti, asociaţii comerciale şi organizaţii nonprofit.

 

            Dezvoltarea rapidă a promovării vnzărilor

 

Cu zece ani n urmă raportul dintre publicitate şi promovarea vnzărilor era

de aproximativ 60:40.Astăzi, n cadrul multor firme profitabile pe bunuri de larg consum, acest raport este inversat, promovării vnzărilor atribuindu-i-se ntre 60% şi 70% din bugetul combinat.

 

 

Obiectivul promovării vnzărilor                                             

 

            Instrumentele de promovare a vnzărilor diferă prin obiectivele lor specifice.O mostră oferită gratuit l stimulează pe consumator să ncerce produsul, n vreme ce furnizarea unui serviciu gratuit de consultanţă managerială duce la cimentarea relaţiei pe termen lung cu un detailist.

            Vnzătorii apelează la acţiuni promoţionale de tip stimulativ pentru a atrage noi consumatori care să ncerce un anumit produs, pentru a-i recompensa pe clienţii fideli şi pentru a creşte ponderea utilizatorilor ocazionali care repetă achiziţionarea unui anumit produs.Noii consumatori care ncearcă produsul sunt de trei feluri-utilizatori ai altei mărci de aceeaşi categorie, utilizatori ai altor categorii de produse şi persoane care schimbă mereu mărcile pe care le folosesc.Promovarea vnzărilor i atrage adesea pe cei care schimbă mereu mărcile, deoarece utilizatorii altor mărci sau altor categorii de produse nu observă ntotdeauna o acţiune promoţională şi nu reacţionează ntotdeauna la ea.Cei ce schimbă frecvent mărcile caută, n primul rnd, preţuri reduse, valoare de ntrebuinţare mare sau obţinerea unor premii.Este greu de crezut că activităţile de promovare a vnzărilor i vor transforma n clienţi fideli ai unei mărci.Acţiunile de promovare a vnzărilor n cadrul pieţelor pe care există mărci foarte asemănătoare vor produce, pe termen scurt, o puternică nviorare a vnzărilor, dar nu vor oferi o creştere durbilă a cotei de piaţă.n cazul pieţelor pe care există mărci foarte deosebite, acţiunile de promovare a vnzărilor pot să schimbe, pentru o perioadă mai ndelungată de timp, cotele de piaţă ale diferitelor firme.

1

Adesea, comercianţii consideră că promovarea vnzărilor este menită să distrugă fidelitatea clienţilor faţă de o anumită marcă, iar publicitatea are ca scop să creeze fidelitatea clienţilor faţă de o anumită marcă.n consecinţă, o mare problemă a managerilor de marketing constă n a găsi modul n care trebuie să mpartă bugetul disponibil ntre activităţile de promovare a vnzărilor şi activităţile de reclamă.Acum zece ani, managerii s-ar fi decis mai nti asupra sumei pentru reclamă şi ar fi alocat apoi, pentru activitatea de promovare a vnzărilor, restul bugetului.Actualmente, managerii de marketing estimează mai nti suma de care au nevoie pentru cheltuielile de promovare a vnzărilor pe pieţele de afaceri, apoi pentru promovarea vnzărilor pe pieţele bunuri de consum, iar ce mai rămne va constitui bugetul pentru publicitate.

Totuşi, este periculos ca reclama să cedeze ntietatea promovării vnzărilor.Atunci cnd, n cazul unei anumite mărci, se practică pentru o perioadă prea ndelungată preţuri promoţionale, consumatorii ncep să se gndească la ea ca la o marfă ieftină şi, adesea, ei vor fi dispuşi să o cumpere la un preţ redus.Nimeni nu ştie cnd se va ntmpla acest lucru, dar există un oarecare risc n a face promovarea unei mărci binecunoscute pentru o perioadă mai mare de 30 % din timp.Mărcile dominante utilizează mai rar preţuri promoţionale, deoarece astfel n-ar face dect să subvenţioneze pe utilizatorii curenţi.

Mulţi cercetători consideră că activităţile de promovare a vnzărilor nu duc la obţinera fidelităţii pe termen lung a consumatorilor, n vreme ce publicitatea permite realizarea acestui deziderat.Studiul lui Brown a fost efectuat asupra a 2500 de cumpărători de cafea solubilă şi a dus la următoarele concluzii:

-          n comparaţie cu publicitatea, promovarea vnzărilor permite obţinerea unor rezultate mai rapide şi mai clar măsurabile n materie de vnzări.

-          Pe pieţele mature, activităţile de promovare a vnzărilor nu tind să atragă noi cumpărători pe termen lung, deoarece ele atrag, n principal, consumatorii tentaţii

  - de reducerile de preţ; aceştia trec cu uşurinţă de la o marcă la alta n momentul n care li se propune un preţ mai avantajos.

-          Cumpărătorii unei anumite mărci tind să nu-şi schimbe deprinderile de cumpărare ca rezultat al activităţilor de promovare efectuate de către concurenţă.

-          n cazul unei mărci, publicitatea pare a fi capabilă să consolideze   “privilegiile primului venit”.

Există şi dovezi că preţurile promoţionale nu determină o creştere durabilă a volumului de vnzări la o anumită categorie de produse.n mod obişnuit, ele permit realizarea, pe termen scurt, a unui anumit volum de vnzări care nsă nu se menţine n timp.Concurenţii care deţin cote mici pe piaţă găsesc că este avantajos să utilizeze promovarea vnzărilor, deoarece ei nu-şi pot permite bugete de reclamă att de mari ca ale liderilor pieţei. De alfel, ei nu pot obţine spaţiu pe rafturile magazinelor dacă nu oferă unele facilităţi comerciale şi nici nu-i pot face pe consumatori să ncerce produsele lor dacă nu le propun stimulente.Concurenţa n domeniul preţurilor este utilizată adesea de către micile mărci care ncearcă să-şi sporească cota de piaţă, nsă ea este

mai puţin eficientă n cazul agenţilor economici care deţin poziţii de frunte pe piaţă pentru o ntreagă categorie de produse, agenţi a căror dezvoltare rezidă n extinderea ntregii categorii.

Urmarea este că multe firme axate pe comercializarea de bunuri de larg consum au sentimentul că sunt forţate să facă mai multă promovare a vnzărilor dect şi-ar dori.Firmele Kellogg, Kraft, precum şi alţi lideri de piaţă au anunţat că vor pune un accent tot mai mare pe strategia de “mpingere “ a produselor pe piaţă şi şi vor mării bugetele de reclamă.Ei dezavuează utilizarea intensivă a promovării  vnzărilor, deoarece aceasta duce la scăderea fidelităţii faţă de marcă, la creşterea sensibilităţii consumatorilor faţă de preţ, la estomparea imaginii privitoare la calitatea mărcii şi la focalizarea atenţiei agenţilor economici asupra planurilor de marketing pe termen scurt.

nsă Faris şi Quelch contestă aceste afirmaţii.Ei susţin că utilizarea intensivă a promovării  vnzărilor este un simptom nu o cauză a acestor probleme.Ei atrag atenţia asupra unor cauze mai profunde, cum ar fi creşterea mai lentă a populaţiei, emanciparea consumatorilor, supraproducţia industrială, eliminarea eficienţei publicităţii, creşterea puterii comerciale şi marile presiuni care se exercită n cadrul economiei S.U.A. pentru obţinerea de performanţe pe termen scurt
Referat oferit de www.ReferateOk.ro
Home : Despre Noi : Contact : Parteneri  
Horoscop
Copyright(c) 2008 - 2012 Referate Ok
referate, referat, referate romana, referate istorie, referate franceza, referat romana, referate engleza, fizica